《收益管理案例解析》配套教案册（教师用）

1. 课本：book-case.html（14 篇 + 附录，学生课前自读，约 6000 字/篇，一节读不完就分两节）。
2. 课堂：sl-case-c01…c14.html 投屏课件（每篇 10–13 屏），键盘翻页、F 全屏、P 存 PDF、D 看备课原文。
3. 动手：case-work.html 学生工作纸（每篇一页，可打印填表；案例的模板表 + 决策点填空）。
4. 检验：case-check.html 每篇 3 题，学生先提交自己的答案，系统再判并给解析。
5. 全站入口：slides.html（教材课件）、slides-case.html（案例课件）、lines.html（三线总入口）。

引子：出租率跌到 45%，总经理说"先降价填满再说"。两周后房间是填满了，钱却少了——问题出在哪？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 算得清：给出发生率变化与价格变化的数，学生能算出收入会变多少（收入变动 = 量变系数 × 价变系数 − 1）
2. 判得准：能判断「降价换量」在什么条件下划算、什么条件下亏（降价幅度 > 出租率涨幅 → 亏）
3. 说得通：能用一句话解释「为什么把 600 的房以 399 卖掉不叫多赚」——机会成本

二、难点与常错

难点：把「多卖一间是净赚」这个直觉纠正过来：rooms 空的损益在边际上，但公开降价会重置全价客的锚。

学生最常错：只算降价带来的新增收入，不算被重置的全价收入 + 协议/会员的连锁流失。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

角色扮演：3 人一组，一人演周总（要数字），一人演林岚（要口径），一人算账（给结论 + 一个反例）。

六、作业

1. 把案例 01 的测算重做一遍：假设降价到 449，出租率涨到 66%，算出收入变动（提示：1.?? ×? − 1）。
2. 找一家您熟悉的酒店（或学校实训酒店），查它最近 7 天不同渠道的价格，判断它有没有做价格栅栏。

七、前后关联（备课用）

前置：教材第 1–2 章指标口径。后续：案例 06 用栅栏把这次的 399 重新做对。

八、配套

课件：案例 01 投屏课件（12 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：PMS 说出相率 71%，CRS 说 68%，差了 9 间房。到底哪个数是真的——还是两个都不真？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 看得懂：同一家酒店的三个数（在手 / pickup / 同期历史）为什么会打起来
2. 定得住：能用「谁的口径对」判断数据打架时该信谁（信可追溯、可核验的最小口径）
3. 查得实：知道一次对账要查哪四样（房态表 / 预订流水 / 渠道明细 / 支付明细）

二、难点与常错

难点：口径不统一（含不含团队、含不含免费房、含不含取消单）导致三个数据源对不上。

学生最常错：看到数不一样就取平均，或者取最大那个（显得自己生意好）。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

算账游戏：给三张残缺表格，学生找缺的那一格（对应案例里九间房的来源），限时 5 分钟。

六、作业

1. 用您手上的数据做一个「口径说明」三行表：分子是什么 / 分母是什么 / 不含什么。
2. 重做案例 02 的九间房对账，写出差额产生的三条原因。

七、前后关联（备课用）

前置：教材第 2–3 章指标。后续：案例 03 把对账表变成每天 8:30 的动作。

八、配套

课件：案例 02 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：收益经理一天到底在做什么？不是调价——调价只是最后那十分钟。跟着林岚过一个完整的星期二。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 排得出：把一天 8:30–18:00 的收益动作按优先级排成一条流水线
2. 接得上：知道每 2 小时要看的那一两个数分别是哪几个（在手 / pickup / 竞品价 / 到店率）
3. 停得下：知道什么情况下今天什么都不用改（不动是正确动作）

二、难点与常错

难点：「每天都要做点什么」的焦虑 vs 「事实上多数日子不需要改价」——不动也是决策。

学生最常错：把「看报表」当成「做决策」；看完不改，还觉得自己干了活。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

流水线排序：给出 12 张动作卡（含「喝咖啡」「刷竞品 20 分钟」等干扰项），小组排出当天顺序并说理由。

六、作业

1. 按案例 03 的模板，写一张您所在酒店的「每日 8:30 检查表」（5 行以内）。
2. 连续观察 3 天，记录「今天改了什么 / 为什么没改」，最后给一句下班结论。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 02（数据口径）。后续：案例 04（把这一天的数变成月度结论）。

八、配套

课件：案例 03 投屏课件（13 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：RevPAR<a class="rf" href="#n3">^③</a> 达标了，GOP 没达标。会议室里没人说话——因为报表上只写了前一半。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 拆得开：把 RevPAR 变化拆成量差与价差，并各自归因（谁带来的）
2. 问得出：月度例会上能反过来问「这个增 8% 是哪一块来的」
3. 认得清：知道哪些差异是结构（客源组合）造成的，哪些只是口径造成的

二、难点与常错

难点：量价拆解后仍无法归因到具体动作（渠道/客源/日期结构混在一起）。

学生最常错：只看总量变化就下结论（「收入涨了 8%，很好」），不拆来源。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

归因练习：给一张两期对比表（OCC/ADR/渠道占比），让学生写 3 行归因结论。

六、作业

1. 把上一周的日报合并成一张周报，写 3 行归因（量、价、客源结构各一行）。
2. 模拟月度会：给总经理写 5 句话口头汇报（含一个坏消息 + 一个数字）。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 03（每日数）。后续：案例 05（用月报的结构去指导预测）。

八、配套

课件：案例 04 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：国际博览中心办大展，四天。郑昊手里攥着一个 200 间的长期客户，报价 620——接还是不接？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 估得准：给一个展会周，能估出「该留多少房给哪种客人」
2. 分得清：区分「肯定会发生的需求」（已订/已确认）与「可能发生的需求」（展会/竞品动向）
3. 敢拍板：知道预测 disagree 时，宁可用保守的那一版，并留一个上限

二、难点与常错

难点：把展会当成「肯定涨」，忽略它同时带走的商务需求（展会周本地商务客会消失）。

学生最常错：只加不减：预测只往上调，不把被展会吸走的常规需求扣掉。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

预测小算：给出 300 间房 + 展会周数据（已订 180、去年占 25%、竞品全满），小组算出该留多少给高价客。

六、作业

1. 选一个您所在城市的近期事件（展会/考试/节日），写一行预测：它会让哪一类客人来、哪一类客人走。
2. 为这个事件周做一张「需求日历」（按周几排）。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 04（月报结构）。后续：案例 06（预测出来的数怎么变成价格）。

八、配套

课件：案例 05 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：又到淡季。这一次周总还想降，但林岚说"降，只降给本来不会来的人"——同样的降价，结果完全不同。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 搭得出：把 399 从「全面降价」改成一个带条件的低价（提前订/不可取消/会员专享）
2. 算得清：栅栏收窄的需求量至少是多少，才抵得过全价盘的损失
3. 讲得明：能用一张表说明「谁拿到了 399、谁没拿到、为什么」

二、难点与常错

难点：栅栏设计本身要够窄（只够到价格敏感客），又不能窄到没人买。

学生最常错：以为降价的唯一办法是降挂牌价；或者设了三条栅栏但条件太松（人人可拿）。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

栅栏设计赛：给 399 这个价位，写出您的三条栅栏，并指出您会漏掉哪一种人。

六、作业

1. 把案例 01 的「未采用栅栏方案」测算表补完：加栅栏后预计销量降到多少，才仍然划算？
2. 画一张「谁拿得到这个价」的判定表（行=客人类型，列=三个条件）。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 01（降价的账）、05（预测）。后续：案例 07（用库存把人分开）。

八、配套

课件：案例 06 投屏课件（10 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：120 间的团队单摆在桌上，散客还在涨。这 300 间房，到底该给谁留多少？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 定得下：能用 Littlewood 判据算保护位（低价 ≥ 高价 × P(高价会来)）
2. 放得掉：知道保护位要随时间释放（D-7 与 D-1 的保护位不该一样）
3. 敢取舍：能算出「接这个团队」与「留着卖散客」哪个更值

二、难点与常错

难点：保护位「只设不放」——到 D-1 高价客没来，房却还锁着。

学生最常错：把保护位当成长期库存（一次性设定、不随时间递减）。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

算保护位：剩 30 间、高价 700、低价 400、高价期望需求 18 → 算 D-7/D-4/D-1 三个时点的保护位。

六、作业

1. 重算案例 07「死守」那一屏：如果保护位每天释放 3 间，当天会多卖几间、多赚多少？
2. 写一句给销售的话术：「这个团该不该接」该看哪三个数。

七、前后关联（备课用）

前置：教材第 10–12 章（MinLOS/库存分配）。后续：案例 08（渠道净价后重算保护位）。

八、配套

课件：案例 07 投屏课件（12 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：OTA 带来了 35% 的间夜，也带走了 25% 的佣金。这 25% 到底该怎么算、该怎么管？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 算得到：把 OTA 的佣金/补贴扣掉后，净价是多少、值不值得放
2. 判得清：OTA 占比到多少会侵蚀自己的直销与会员
3. 换得起：知道用「会员专享价」把 OTA 的低价客往直销上引

二、难点与常错

难点：名义价 vs 到手净价：佣金、补贴、点评维护成本全要扣进去再比。

学生最常错：只比挂牌价（OTA 399 vs 官网 480），不比到手。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

净价计算：挂牌 480，OTA 佣金 18%、返点 5%，算到手并和 OTA 的 399 比，写一句结论。

六、作业

1. 算您所在酒店（或模拟数据）前三大渠道的「到手净价」，排一个从高到低的序。
2. 写 3 条把 OTA 客引到直销的具体动作（要有触发场景，如「退房时」）。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 06（栅栏）、07（库存）。后续：案例 09（竞品也在这条渠道上比价）。

八、配套

课件：案例 08 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：B 店连着两周降 15%。上次我们没跟，赚了；这次要不要跟——还是同样的答案吗？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 看得见：竞品降价的当天，您的三个关键数该怎么读
2. 跟得起：区分「必须跟」与「不跟也能赢」的三种情形
3. 守得住：用非价格手段（房型、位置、含早、会员）把价差讲明白

二、难点与常错

难点：对面降 100 元，您到底是跟、不跟、还是用套餐变相跟？判据要清晰。

学生最常错：一看到竞品降价就跟着降（把市场价锚交出去）。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

竞品响应表：给出 A–E 五家竞品在三个日期的价格，学生写「跟 / 不跟 / 变相跟」并给一条理由。

六、作业

1. 画一张竞品价格日历（至少 7 天），标出您跟价的日子与不跟的日子，各写一句理由。
2. 写一个「不降价也能守住」的三条非价格手段清单。

七、前后关联（备课用）

前置：教材第 5–6 章（涨价/竞品响应）。后续：案例 10（把客人分层后再决定跟谁）。

八、配套

课件：案例 09 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：同一间高级房，同一天，三个人愿意付三种价钱。能不能让每个人付他愿意付的那个数？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 分得开：把同一家酒店的市场切成三类客人（价格敏感/价值敏感/时间敏感）
2. 定价齐：给每一类客人都配到一个价格，并且三类价之间有明确的栅栏
3. 讲得出：为什么「三个人三种价」不是价格歧视，而是收益管理的基本动作

二、难点与常错

难点：给三类客人的价差要「说得出理由」，否则客人会觉得被宰（并去比价平台投诉）。

学生最常错：用同一个价卖所有人，或者价差只有几元（形同虚设）。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

分层定价：给同一间房做三档产品（含早/含晚/行政），写出三档的价与三条栅栏，并互相挑战。

六、作业

1. 把您所在酒店的三档产品写清楚（名称/价/三个条件/面向谁）。
2. 挑一个竞品，找出它的三类客人分别是什么价，判断它的栅栏设计得好不好。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 08（渠道）、09（竞品）。后续：案例 11（把分层写进明年预算）。

八、配套

课件：案例 10 投屏课件（10 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：业主要求明年 RevPAR<a class="rf" href="#n3">^③</a> 涨 8%。这个数字是拍出来的，还是算出来的——决定了它能不能落地。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 拆得下：把「明年 +8%」这句话拆到每月、每周、每个客源
2. 做得实：知道 8% 里多少靠量、多少靠价（两个来源不能混为一谈）
3. 守得住：遇到市场变化，知道先改哪一项（先价后量，还是先量后价）

二、难点与常错

难点：年度目标与月度动作之间断层：会说「明年 8%」，说不出「这个月该干什么」。

学生最常错：把预算当指标硬压（只压价不压结构），最后 ADR 上去了但客源全变薄。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

拆目标：全班一起把「明年 RevPAR +8%」拆成 4 个季度的 OCC/ADR 目标，写成一行表。

六、作业

1. 给您所在酒店（或模拟）的上年数据，写出明年目标的三行拆解（总量/量/价）。
2. 写一条「如果 3 月市场掉 5%，你先动哪一项」的预案。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 05（预测）、10（分层）。后续：案例 12（把预算里的会议订单接进来）。

八、配套

课件：案例 11 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：一家医药公司年会：800 人宴会、200 间房、住 3 晚。看起来是笔大单——但宴会厅只有 800㎡，接了它就接不了别的。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 算得全：宴会不只算房费，要算餐饮、会场、客房与连带消费的总贡献
2. 换得值：能判断「丢一个 800 人宴会、换一批小会议」哪个更划算
3. 谈得下：知道置换谈判里最值钱的一张牌是「明年的日历位」

二、难点与常错

难点：只看宴会厅收入，忽略它占用的房晚与会议室机会成本。

学生最常错：把宴会当成纯增量（免费算房晚），或者为了保住宴会ause 房量全给团队。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

置换算账：给两个方案（大宴会 800 人 1 晚 vs 三个小会议共 200 房晚），算总贡献并排序。

六、作业

1. 把一次宴会的收入拆成四项（房/餐/场/其他），算出总贡献与毛利率。
2. 写一句「我们为什么接/拒这个团」的话，必须含一个数字。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 07（库存机会成本）、11（预算）。后续：案例 13（组织协同）。

八、配套

课件：案例 12 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：满房那晚，前台为了安抚站在大堂的客人，放了 15 间八折房。第二天，3 位已预订的客人到店无房。

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 接得上：前厅与收益每天在交接什么、为什么老吵架
2. 定得下：把「谁有权改价/放房」写清楚（一个动作、一个责任人、一个时点）
3. 改得动：知道一线不执行，往往不是态度问题而是动作太难（太烦、太慢）

二、难点与常错

难点：把「收益是收益部的事」改成「收益是全员动作」，必须有可执行的岗位 SOP。

学生最常错：只发通知不教动作：前台不知道「什么时候该请示、什么时候自己定」。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

流程重画：把案例里的「吵架清单」画成一张交接图（谁在几点、把什么数交给谁）。

六、作业

1. 写一张您所在酒店的前厅—收益交接表（5 行：时点/数据/动作/责任人/备份）。
2. 挑一条您觉得最烦的规则，改成「两步以内」的版本。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 03（每日流水线）、12（会议与房晚）。后续：案例 14（系统 vs 人）。

八、配套

课件：案例 13 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）

引子：RMS 建议把周末 BAR<a class="rf" href="#n6">^⑥</a> 降 8%。周总说"系统是我们花钱买的"。林岚说"系统的数据是错的"。谁对？

一、这节课教什么（3 条目标）

1. 分得清：RMS 的建议与人的判断什么时候一致、什么时候该听谁的
2. 敢兜底：知道人在系统之上（事件、突发、关系）该怎么override，以及要留痕
3. 建得起：从「上系统」变成「用系统」，需要哪三个日常动作

二、难点与常错

难点：把系统建议当成命令，或者反过来凭经验天天 override——两个极端都错。

学生最常错：override 不写原因，月底复盘无法归因。

三、45 分钟课堂流程（通用五段，可连排成 90 分钟）

四、课堂提问三组（含参考答法）

五、课堂活动

override 演练：给三条系统建议 + 一条人认为的反证，学生写「听 / 不听 / 折中」并写一行理由。

六、作业

1. 写一条您 override 系统的规则（什么情况下、由谁、怎么记）。
2. 回看过去 3 个月的系统建议与最终成交价的差异，列 3 条。

七、前后关联（备课用）

前置：案例 09（竞争响应）、13（组织）。收尾：回到案例 01 的判据——「留给后面的人值多少」。

八、配套

课件：案例 14 投屏课件（11 屏） ｜ 工作纸：对应填写页 ｜ 考核：同名 3 题（先提交再判）