案例 07 · 团队和散客，留给谁

四月十八日，周三，离入住还有 20 天。

郑昊把一张团队询价单放在林岚桌上：某行业协会年会，120 间/晚，连住 2 晚，报价 560，要豪华房 40 间、高级房 80 间。

"协会的，连续两年在我们这儿办。"郑昊说，"他们预算卡得死，560 是上限。"

林岚先没看这单，她先打开在手表：

"现在在手 180，离 20 天。"林岚说，"按去年同窗口的 Pickup 速度，最终大概能到 240–260。"

"那还剩 40–60 间空。"郑昊说，"正好放我们这 120 间里的一部分。"

"不是这么算的。"林岚把表转过来，"在手 180 里，散客 150。按 Pickup 增速，散客最终能到 190–210。这 190–210 间是我们要保护的。"

她在白板上写下：

```

总房量（可售） 291 间

预测散客需求 200 间（取中值，留一点余地）

─────────────────────────────

保护位<sup>⑨</sup>（留给散客） 200 间

低价可售上限<sup>⑩</sup> 291 − 200 = 91 间

```

"团队的 120 间超过了 91 的上限。"

郑昊皱眉："那接 91 间？"

"接 91 间是最满的算法，但不留缓冲。"林岚说，"我建议 先接 80 间，留 11 间的观察空间。如果两周后 Pickup 变慢，散客预测掉到 170，我们再放开到 110。库存分配不是一次定死，是随着预测滚动调整。"

"可客户要确定的数。"

"那就给 80 的确定数 + 20 的'两周后确认'。"林岚说，"客户要的是'您别临时变卦'，不是'您一次性给满'。"

郑昊想了想，同意了。

两周后（离入住 6 天），Pickup 加速了。

散客从 150 涨到 183，比预期更快。林岚重算预测：

```

按近 14 日增速外推 → 最终散客约 215 间

保护位<sup>⑨</sup>上调：200 → 215

低价可售上限<sup>⑩</sup>：91 → 76

```

郑昊这时又来了："协会想再加 20 间，现在总共 100，行不行？"

"不行。"林岚说，"上限从 91 降到了 76，现在团队已经放了 80，超了 4 间。"

"超了？"

"是我两周前定的 80，现在按新预测应该收到 76。"林岚说，"这 4 间我不动了——已经签了。但再加 20 间等于把散客挤掉 20 间，散客价 640，团队价 560，每间亏 80，20 间两晚 = 3,200 元。"

"才三千二。"

"三千二是这一单的账。"林岚说，"但您要看到：我们保护散客不只是为了这 80 块差价。散客里有 30% 是协议公司和会员，他们这次订不到房，下次就去 B 店了。"

郑昊没再争。

入住前两天，最后一轮调整。

散客在手到了 205（预测最终 218），团队 80 间已锁。

林岚做了三件事：

1. 把豪华房的团队份额从 40 间压到 25 间——豪华房散客价 780，团队只给 560，差价 220。把 15 间豪华房挪给散客，多赚 15 × 220 × 2 晚 = 6,600 元

2. 给高级房设最短住期^⑪ 2 晚——挡掉只住一晚的散客，让 2 晚的团队和散客都能住满

3. 关掉高级房 560 以下的所有档位——防止临期低价从 OTA 漏进来

最终 4/18 的结果：

OCC 98.6%，ADR 669，RevPAR^③ 660——比去年同期（OCC 94%、ADR 621、RevPAR 584）涨了 13%。

郑昊看着最后那张表说了一句："协会那 20 间，幸亏没加。"