案例 14 · 系统说降价，林岚说不

十一月的一个周五早上，RMS^㉗（收益管理系统）弹出建议：

周总在周会上看到这条，第一反应是："系统是我们花钱买的，它算了几十万个数据点，凭什么不听？"

林岚举手："我想先查一下它的输入。"

林岚做的第一件事：查竞争价格这个输入。

RMS 抓的竞争价格是从三个 OTA 爬取的"最低可售价"。她把五家竞品 11/22 的价格逐个打开看：

"五个竞品里，三个抓错了。"林岚说，"RMS 抓的是公开渠道的'最低挂牌价'，但那不是 BAR——是各家带栅栏的促销价。"

她重算竞争组合均价：

"RMS 认为对手均价 607，实际是 672。"

那么 ARI^⑫：

"结论反过来了。"林岚说，"系统说我们贵、该降价；真实情况是我们便宜，不该降。"

第二件事：查"在手低于预测"这个输入。

RMS 说在手低于预测 14%。林岚查了预测的依据：

"三个输入都不准。"林岚说，"历史参照日选错了（有展会），团队和协议的待确认订单没进系统——因为在手只看已确认的。"

她把郑昊的 60 间和协议的 40 间加进去，重算：

"系统说'在手不够要降价'，实际是'在手够了，还偏多'。"

第三件事：她还是没完全听自己的。

林岚给周总的结论是"不降"，但她补了一句：

"不降，但我也不建议现在提价。因为系统虽然数据有问题，但它抓到一个真信号：OTA 上我们 11/22 的曝光转化在掉。这说明有客人在比价。"

她给的方案：

11/22 的实际结果：

但故事还有下半场。三个月后，林岚反过来听了系统一次。

二月，RMS 建议提价：2/14（情人节周五）从 613 提到 720。

林岚的第一反应是不提："情人节我们从来没提过价，去年也没提。"

小马提醒她："去年 2/14 的数据在系统里是 OCC 91%、ADR 613，但当天 18:00 之后 OTA 上还有 12 间在售，全部以 613 卖掉——说明需求没被满足完。"

林岚查了：确实。去年情人节我们低估了需求，卖便宜了。

"这次我听系统的。"她说。

结果：2/14 OCC 88%、ADR 702、RevPAR^③ 618——比去年同日 RevPAR 涨了 11%，且 18:00 前就售罄。

周总在季度复盘会上问林岚一个问题：

"您什么时候听系统，什么时候不听？给我个规矩。"

林岚给了三条：

她还加了一张表：系统准确度追踪。

"覆写^㉘成功率从 76% 降到 50%，说明系统越用越准——因为我在纠正它的输入。"林岚说，"等我把它喂对了，我就可以少管它了。"