餐饮业专业课 · F5
渠道与竞争
餐饮的渠道之争比酒店更激烈：团购平台带来流量但也吃掉利润，外卖扩大半径却要分走两成以上。关键是算清每个渠道的真实贡献。
核心要点
四条要记住的
- 团购的本质是渠道成本，不是促销。7 折团购意味着您让出 30% 的收入换流量，必须算清这批客人是否有复购、是否带来正向贡献。
- 外卖和堂食是两条独立的收益模型。外卖要扣平台佣金（通常 18%–25%）且无酒水等高毛利品，不能简单用堂食的思路做外卖。
- 私域是餐饮最值得投入的渠道。社群、会员、公众号——复购率高、无佣金、可直接触达。
- 竞争监测看商圈同品类，不只看隔壁。客人选的是「今天吃什么」，您的竞争对手是整个商圈的同品类餐厅。
要点对照
渠道对比
| 渠道 | 佣金 / 成本 | 优势 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 到店 / walk-in | 0 | 全额收入、可推荐高毛利品 | 依赖地段和人流量 |
| 自有会员 / 私域 | 低（运营成本） | 复购高、可精准触达、无佣金 | 需要长期运营积累 |
| 团购平台 | 让利 20%–35% | 快速引流、填补冷门时段 | 拉低价格认知、利润薄 |
| 外卖平台 | 佣金 18%–25% | 扩大辐射半径、增加单量 | 无酒水毛利、包装与配送成本 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 把团购当促销长期做——客人习惯了折扣价，恢复原价就不来。
- 用堂食菜品直接上外卖——没考虑配送损耗和毛利结构。
- 只看出单量不看渠道净贡献——外卖单量大但可能不赚钱。
- 不做私域——永远被平台卡着脖子，佣金一涨利润就没了。
自测
两道题
第 1 题 某团购套餐定价 70 元（原价 100 元），平台再抽 5%。实际到手多少？
解析 · 70 × (1 − 5%) = 66.5 元。相对于原价 100 元，您实际只收到 66.5 元，让利幅度是 33.5%，而不是您以为的 30%。再扣掉食材成本（假设 35%），毛利只剩约 31.5 元——这就是为什么很多餐厅做团购「很忙但不赚钱」。
第 2 题 为什么私域（会员 / 社群）对餐饮特别重要？
解析 · 餐饮的获客成本长期被平台佣金主导，而餐饮本身是高频复购生意——一个满意客人一年可能来十几次。把这些客人沉淀到自有渠道，后续的每一次消费都无需再付佣金，长期看是最大的利润改善点。
关联
对应通用内核：K04 渠道管理 · K05 竞争响应 | 行业：餐饮业总览