景区文旅专业课 · T3
票务定价
景区定价的核心不是「门票卖多少」，而是「用门票做入口，用什么把客单价做上去」。
核心要点
四条要记住的
- 淡旺季价差是基础工具。旺季承载紧张、需求旺盛，价格上浮既提升收益又能适度削峰。
- 分时定价能同时解决两个问题。冷门时段降价引流，热门时段维持高价——削峰填谷，一举两得。
- 套票是提升客单价的主要手段。门票 + 演出、门票 + 交通、门票 + 餐饮——打包既能提客单价，又让客人感觉划算。
- 年卡与本地票解决重游率。对本地客推出年卡，虽然单次价格低，但能带来稳定现金流和二次消费。
要点对照
定价工具对比
| 工具 | 作用 | 适用场景 |
|---|---|---|
| 淡旺季差价 | 削峰填谷 + 提升旺季收益 | 季节性明显的自然与户外景区 |
| 分时定价 | 引导客流到冷门时段 | 已实行分时预约的景区 |
| 套票组合 | 提升客单价、带动弱项 | 有多个收费项目的大型景区 |
| 年卡 / 本地票 | 提升重游率、稳定现金流 | 本地客基础大的城市景区 |
| 免门票 + 二次消费 | 降低决策门槛、放大消费 | 开放式街区、古镇 |
常见错误
这个行业容易踩的坑
- 只盯门票价——忽略了二次消费这个更大的杠杆。
- 旺季不提价——白白损失收益，也不利于削峰。
- 套票只是捆绑定价——没有引导消费，等于打折。
- 年卡设计不考虑承载——高峰期年卡客涌入，加剧拥堵。
自测
两道题
第 1 题 开放式古镇免门票，靠什么赚钱？
解析 · 免门票是「降低决策门槛、放大客流」，再通过二次消费变现。这类景区的关键指标不是门票收入，而是<b>人均二次消费</b>和<b>商户坪效</b>。这也说明为什么「客单价」比「门票价」更能反映景区健康度。
第 2 题 分时定价的主要价值是什么？
解析 · 冷门时段降价吸引价格敏感客群填补空档，热门时段维持高价既不损失收益还能适度抑制需求。一举两得：体验改善（不挤）+ 收益提升（冷门时段不再闲置）。这是景区特有的、其他行业很难复制的定价工具。
关联
对应通用内核：K02 动态定价 | 行业：景区文旅总览