开课咨询 · 销售作战包（内部）

对外产品页是 consulting.html（可直接发给领导）。本页是我们自己用的打法、话术与节奏。
签单之后怎么交付，看《师资陪跑 12 个月执行手册》（逐月动作、评审流程、里程碑、精力预算）。

一、一句话定位（所有场合都用这一句）

「我们不卖教材，我们陪您的老师把这门课真正开出来，并把它变成专业建设成果。」

注意：说"陪您的老师"，不说"给您一套资料"。前者是教练，后者是供应商——供应商比价，教练不比价。

二、客户画像：打动谁、给谁用

角色	是谁	他在意什么	我们说什么
买单人关键	院系院长/副院长、专业带头人、教务处	这门课能不能开、能不能出成果、预算划不划算、出了事谁负责	三个确定性 + 四个里程碑 + 结项报告
使用人	中青年教师（没在酒店干过，讲不动）	我讲什么、学生问的我答不上来怎么办、备课要多久	课件教案现成、数据案例现成、每月有人帮我看
影响人	行业权威、教材出版社、兄弟院校	这套东西规不规范、能不能申报	三主编模式、规划教材体例

关键判断：打动的是领导（买单人），服务的是老师（使用人）。给领导的材料讲"成果与验收"，给老师的材料讲"省事与有底气"。不要用同一套话术。

三、触达路径（按精力分级，只做零成本那一档）

精力	动作	怎么做
零成本	内容被搜到	站内已有 300+ 内容页。教师搜「收益管理大纲 / 课件 / 案例 / 数据」会找到我们。持续写判定表式的干货，不写观点文。
很低	精准直触	给目标院校专业带头人发一封邮件（见下方模板）。不群发，一次一封。
中	权威背书	祖长生（行业权威）+ 教材三主编模式（主编位给客户教师）。这是别人抄不走的。
高（先不做）	跑会、拜访、招标	体力活，现阶段不做。等有 3 个意向客户再考虑。

四、转化漏斗

免费开课自测 / 白皮书（建立认知） → 小额开课诊断 ¥1.98 万（确认需求真伪） → 中单开课即用包 ¥3.98 万（验证交付能力） → 主单师资陪跑 ¥22.8 万（年度，利润主体） → 复购次年续约 / 专业建设陪跑

每一层都可以停：客户停在"开课包"也成立，不必硬推陪跑。硬推会把自己变成求人的一方。

五、今天就能做的一件事

1给 1 位目标院校的专业带头人，发 1 封邮件

只做这一件。不写方案、不做 PPT、不群发。邮件里不推销，只问一个问题：

「您这门课现在卡在哪一步？」

为什么有效：这个问题他会愿意回（不是在接推销），而回答本身就是需求诊断。回了就有对话，有对话才有可能。

六、可复制的邮件模板

A. 第一次触达（冷邮件，只问问题）

【主题】酒店收益管理这门课，您现在卡在哪一步？

X 老师您好，

我是做收益管理教学教练的，专门陪高校老师把「酒店收益管理」这门课开出来。

冒昧写信，是因为看到贵校酒管专业开了这门课（或正准备开）。
这类课最常见的问题是：教材是十年前的、案例是编的、老师没在酒店干过一天，
于是课上成了概念背诵，学生听完还是不会做决策。

我整理了一个 5 分钟的《开课可行性自测》，能帮您看清现在卡在哪一步——
是没人能讲、没有真实数据、还是没有判定标准：
https://hrma-city.github.io/open-check.html

不想打扰您太多，只想请教一个问题：
您这门课现在卡在哪一步？

如果方便回一句，我可以针对那一步给您一点具体建议，不谈合作也行。

XXX
（收益管理教学教练）

B. 对方回了之后（给具体建议 + 约诊断）

谢谢您回信。

您说的「卡在 XX」，这是最常见也最好解决的一步——
因为它不需要老师先懂酒店，只需要先有判定标准。

具体做法是这样的：（针对那一步给 3–5 行可执行的建议，指向判定表）

如果您想系统地走一遍，我这边有两件事可以直接用：
1）《开课指南》白皮书 + 24 个教学案例，免费的，您先判断我们的方法是不是您要的；
2）一次开课诊断（¥1.98 万），我把您的大纲/课件逐条评审一遍，告诉您哪里会扣分、为什么。

不想推销，您可以先拿白皮书看看：
https://hrma-city.github.io/whitepaper.html

要是觉得对路，我们再约 30 分钟聊一次。

七、异议应对

他说	怎么回
太贵了	不要辩解价格，拆开算：22.8 万 = 一门课 + 3 名师资能独立讲 + 一套可申报的成果。对比引进一名教师、建一个实验室。然后说：可以先做开课包 3.98 万，推得动再上陪跑，费用可抵扣。
我们自己能做	认同他："能做，通常要 2–3 年。"然后问："您打算让谁来做？他手上现在有几个项目？"——把隐性成本说出来。
老师没时间	"恰恰因为没时间才需要现成的东西。陪跑每月只占 1 次评审 + 1 次答疑，不新增会议。"
再便宜点	不裸降价。可以换交付：减少评审次数、缩短周期、只做大纲不做到课件——但价格与交付一一对应。降价不换交付，等于承认自己之前报高了。
先看看效果	给免费自测 + 白皮书；再推开课包 3.98 万。不要为了证明自己而免费做完整方案。
别的机构也有	不比功能，比方法："别人给的是资料，我给的是判定标准——您的老师拿到任何一个情境，都知道该看哪一行。这是能教会的东西，资料教不会。"

八、每周节奏（极简，照顾精力）

周一：发 1 封邮件（就一封）。
周中：有人回就回，没人回就写 1 篇判定表式干货（复用，不白写）。
周五：看一眼自测页有没有新提交；有就跟进，没有就结束本周。

不要做的事：不要同时铺渠道、不要做招生海报、不要急着注册公司、不要为了"完整"去补一堆材料。现在唯一的瓶颈是有没有人回你那封邮件。其他都是 distraction。