28 会议宴会与多功能厅收益

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

会议宴会与多功能厅收益

别把宴会厅当赠品——它有时比客房更赚钱

适读：酒店收益经理、宴会销售、店总

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01 · 这个坑您一定踩过

客房满房的那天，宴会厅空了一整天

现场

一家店客房做得很好，可多功能厅长期空置。销售的解释是：“反正也没人来问。”

多功能厅的问题往往不是没需求，而是没有定价、没有档期管理、没有算过账。它成了谁都能免费用的赠品。

02 · 核心概念

场地是另一种“过期作废”的库存

和客房一样，一个下午没卖出去的宴会厅永远不会补回来。它的库存单位是“场地 × 时段”，核心指标不是出租率，而是单位面积时段的贡献。

宴会收益的三个来源

场租      按场地 × 时段计价，是底线收入
餐饮      宴会用餐，通常是毛利最高的部分
连带客房  会议带来的客房需求，是隐藏的增量

常见错误：为了争取餐饮收入而免收场租
         结果：场地的机会成本被完全忽略

场租、餐饮、客房要合起来算 单独看某一项都会做出错误决策。一场会议的真实价值，是三项贡献之和。

淡季工作日是宴会的主场 会议需求与客房需求往往互补：周末客房旺、工作日会议旺。这是天然的填谷工具。

场地也要有最低可接价 就像团队置换一样，占用场地的会议必须超过它本可以带来的其他收益。

03 · 怎么算

算一遍，您会记一辈子

一场会议的综合贡献

综合贡献 = 场租 + 餐饮边际贡献 + 连带客房边际贡献最低可接受场租 = 该时段场地的机会成本 − 餐饮贡献 − 客房贡献

算一遍：某会议占下午半天，场租报价 3,000 元。
　餐饮 60 人 × 120 元 = 7,200 元，毛利率 55% → 贡献 3,960 元。
　连带客房 20 间 × 边际贡献 280 元 = 5,600 元。
综合贡献 = 3,000 + 3,960 + 5,600 = 12,560 元。
→ 即使这场会议只肯出 1,000 元场租，综合贡献仍达 10,560 元，值得接。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

给多功能厅定一份分时段价目表：上午、下午、晚间、全天。
把宴会销售的话术改成“场租 + 餐饮 + 客房”三件套报价。
统计过去半年多功能厅的空置时段，挑出最该补的工作日下午。

不要做的事：为争取餐饮而免收场租 / 只按场租判断接不接 / 忽略会议带来的连带客房

05 · 真实案例

同一场会议，两种算法

算法	只看场租	综合贡献
场租	3,000 元	3,000 元
餐饮贡献	不计	3,960 元
客房贡献	不计	5,600 元
合计	3,000 元	12,560 元

只看场租，您会拒绝很多实际上很划算的会议；算综合贡献，很多“低价”单其实是好单。

今日行动清单

给多功能厅定分时段价目表。
把报价改成三件套话术。
统计空置时段，找出最该补的档期。