11 竞品降价了要不要跟

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

竞品降价了要不要跟

一套不必慌的判断顺序，和一条能保住房价体系的底线

适读：酒店收益经理、店总、销售负责人

30分钟读完

01 · 这个坑您一定踩过

对面掉了三十块，全店立刻炸了锅

现场

前台跑来报：“对面降到 368 了！”销售要求立刻跟进，店总怕损失份额，群里吵成一团。

但没人问那个最关键的问题：我们自己的预订进度，到底有没有受影响？如果没有，跟价就是在把自己的钱白送出去。

02 · 核心概念

先看自己，再看对手

竞品降价是信息，不是命令。它的意义要由您自己的 pickup 速度来解读——只有当您的生意确实在被抢走时，对手的价格才和您有关。

四步判断顺序

① 看自身进度：今日 pickup 是否连续三天走弱？
② 看自身库存：目标日剩余可售是否明显偏高？
③ 看对手范围：是全市场普降，还是仅一家在促销？
④ 看您的替代手段：能不能用加值代替降价？

①②同时成立 → 才考虑降价
①②不成立  → 只是噪音，不用理会

降价不可逆，加值可逆 降下去的价格很难再收回来；送早餐、送房型升级、送积分，本月可以加也可以撤，是更便宜的武器。

不要和市场最低价较劲 总有一家愿意亏本引流。您要赢的是自己的竞争群均值，不是全场最低那位。

跟进也要有幅度与期限 真要跟，就用“限时、限房型、限渠道”的三限方式跟，避免全线降价。

03 · 怎么算

算一遍，您会记一辈子

用“损失换算”决定要不要跟

不跟的预估损失 = 预计流失间夜 × 渠道净值跟随的预估损失 = 原可售间夜 × 跟价幅度两者相比，取损失更小的那一侧

算一遍：目标日预计售出 200 间夜，渠道净值 340 元，对手降价 8%。
若选择跟随：损失 = 200 × 340 × 8% = 5,440 元。
若不跟：按经验流失其中 10% 的量 → 20 间夜 × 340 = 6,800 元。
两者接近 → 此时更划算的做法是不全面跟价，而是对最敏感的一两个房型小幅跟随或用加值替代。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

遇到降价先走四步判断顺序，把结论写下来再动手，不当场做决定。
准备三种“加值武器”：赠送早餐、房型升级券、会员积分，随时可置换 20–30 元的价格差。
必须跟进时，只做限时、限房型、限渠道的局部跟价，并写清楚截止日期。

不要做的事：看到对手降价就全线跟进 / 和市场里最低的那家比价格 / 降价之后不设回归日期

05 · 真实案例

三种反应，三种结局

做法	短期效果	长期代价
全线跟价 8%	份额保住	全年房价体系下移约 3%
加值替代（送早餐）	转化约一半流失	成本可控，可随时撤销
不动，继续观察	可能流失少量预订	零代价，保住房价体系

最贵的不是流失的那一晚，而是被迫下移的价格体系。价格一旦滑落，需要用两三个旺季才能抬回来。

今日行动清单

把四步判断顺序打印贴出。
准备好三种加值武器并测算它们各自的成本。
给目标日设定一条“落后就要介入”的量化标准。