09 渠道要算净值，不算毛价

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

渠道要算净值，不算毛价

同一间房卖 400 元，不同渠道到您口袋里差的钱能超过一百

适读：酒店收益经理、渠道运营、负责分销策略的运营人员

30分钟读完

01 · 这个坑您一定踩过

月报表上说平均房价 420，财务说没钱赚

现场

一家店的平均房价做得很漂亮，可老板还是不满意。原因很简单：房价是毛的，利润是净的。

同样卖出 400 元的房间，官网几近全额到账，OTA 要抽走 15% 佣金，协议客户还得再让利。看毛价做决策，等于看着标价做采购。

02 · 核心概念

到手多少钱，才是一个渠道的真实价格

渠道差异不只在佣金，还有返现、积分、开票成本、结算周期与退订率。把这些折进去之后，您会看到一张和报表完全不同的渠道排名。

毛价与净值

挂牌价        400 元
├─ OTA：   − 15% 佣金   = 净 340 元
├─ 协议：  − 12% 返佣   = 净 352 元（另有结算周期成本）
├─ 官网：  − 支付手续费 ≈ 净 396 元
└─ 上门：               净 400 元（但不稳定）

同一个 400 元，最高与最低相差 60 元 / 间夜

净收入 = 挂牌价 − 佣金 − 返现/积分 − 支付与开票成本 把这个口径统一之后，您才有资格给渠道排优先级。

直销不是“不要钱”，是“便宜很多” 官网也要成本：支付手续费、运营维护、会员权益。只是它远低于佣金。

看渠道要看贡献，不看占比 某个 OTA 占了您三成订单但净值最低——它是流量入口，不是利润来源，需要区别对待。

03 · 怎么算

算一遍，您会记一辈子

渠道净值与置换判断

渠道净值 = 挂牌价 × (1 − 佣金率) − 返现/积分 − 单笔其他成本加权净房价 = Σ(各渠道净值 × 该渠道间夜占比) ÷ 总间夜

算一遍：某晚共卖出 200 间，挂牌均价 400 元。
官网 60 间，净值 396 元；某 OTA 80 间，净值 340 元；协议 60 间，净值 352 元。
加权净房价 = (396×60 + 340×80 + 352×60) ÷ 200
　　　　　 = (23,760 + 27,200 + 21,120) ÷ 200 = 360.4 元
报表上的平均房价是 400 元，实际到手只有 360.4 元，差了 10%。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

把本店所有渠道列一张表，写出各自的佣金、返现、结算条件，算出净值。
按净值排序而不是按订单量排序，重新看一遍您的渠道策略。
挑一个净值最低但占比高的渠道，本月做一次小规模控放测试，观察整体收益变化。

不要做的事：只看平均房价就做渠道决策 / 为了冲订单量把库存全压到高佣金渠道 / 忽略退订率差异

05 · 真实案例

同一晚，四个渠道的真实到手

渠道	间夜	挂牌价	佣金率	净值
官网直销	60	400 元	≈1%	396 元
OTA A	80	400 元	15%	340 元
协议客	60	400 元	12%	352 元
合计/加权	200	400 元	—	360.4 元

报表上写着 400 元，实际到手 360.4 元。这一个 10% 的差额，往往就是一家店盈亏的分界线。

今日行动清单

列出全部渠道并算出各自净值。
用净值重排渠道优先级。
本月做一次针对最低净值渠道的控放测试。