02 OCC、ADR、RevPAR 一次搞懂

HRMA 口袋书系列 · REVENUE MANAGEMENT POCKET

OCC、ADR、RevPAR 一次搞懂

把这三个数真正看懂，您才有资格跟任何人谈价格

适读：酒店收益经理、前厅经理、店总、刚接手收益工作的转岗人员

30分钟读完

01 · 这个坑您一定踩过

同一个人同一个店，算出了三个不同的平均房价

现场

周一例会上，收益报的平均房价是 412 元，财务说是 386 元，店总手里的报表写着 438 元。三个人都没算错——他们只是用了三套口径。

免费房算不算？自用房要不要扣？套件升级后原房价怎么记？这些问题不先定死，您们后面所有的价格讨论都是在对三种语言吵架。

02 · 核心概念

三个数，回答三个不同的问题

OCC 回答“有没有人来”；ADR 回答“来的人掏了多少钱”；RevPAR 把这两件事合成一个数，回答“这家店到底赚钱能力如何”。单独看任何一个都会骗人。

三个指标的分工

OCC   住得满不满   = 已售房晚 ÷ 可售房晚
ADR   卖得贵不贵   = 房晚收入 ÷ 已售房晚
RevPAR  综合能力强弱 = 房晚收入 ÷ 可售房晚
                     = OCC × ADR

注意分母：
  ADR 除以的是【已售】，RevPAR 除以的是【可售】
  这个差别，就是“卖得贵”和“赚得到”的距离

口径必须先定死 行政免费房、自用房、超售补偿、套件升级的原房价——写进一张表贴在前台，全店只准用一种算法。

ADR 会被房型结构污染 套房多卖几间，ADR 立刻好看；但那不代表提价能力提升。要看 ADR，最好同时看各房型的单独 ADR。

RevPAR 高也不等于利润高 RevPAR 没扣渠道佣金、没扣 OTA 返现。要谈利润，还得往下算一层到净 ADR。

03 · 怎么算

算一遍，您会记一辈子

三个公式与一次交叉验算

OCC = 已售房晚 ÷ 可售房晚 ADR = 房晚收入 ÷ 已售房晚 RevPAR = OCC × ADR = 房晚收入 ÷ 可售房晚

算一遍：300 间可售，售出 210 间，房晚收入 84,000 元。
OCC = 210 ÷ 300 = 70%；ADR = 84,000 ÷ 210 = 400 元；
RevPAR = 400 × 70% = 280 元，验算：84,000 ÷ 300 = 280 元 ✔
再看一次“降价抢量”：降价到 380 元后多卖了 20 间（售出 230 间）。
　新 ADR = 380 元（比原来低 20 元）；新入住率 = 230 ÷ 300 = 76.7%；
　新 RevPAR = 380 × 76.7% = 291.3 元（高于原来的 280 元）。
结论：平均房价降了，RevPAR 却涨了。所以任何时候都不能只看某个单一指标下结论。

04 · 怎么做

三步上限，别超过三件事

今天就把全店统一的口径表写出来：免费房、自用房、超售、升级各怎么算，签字贴前台。
把三个数做成一张老板看得懂的日报：今天 / 昨天 / 去年同期三列对比。
从明天起，任何价格讨论只允许围绕 RevPAR 展开；谁提出只比单价的说法，就把他拉回这张表。

不要做的事：用不同口径的数互相比较 / 拿单一指标下商业决策 / 把 RevPAR 当成净收益

05 · 真实案例

同店的两个六月：今年看起来更好，实际更差

指标	去年同月	今年同月	变化
入住率	78%	84%	+6 个点
平均房价	420 元	392 元	-28 元
RevPAR	327.6 元	329.3 元	+1.7 元
直觉判断	明显变好	—	错

入住率涨了六个点，团队庆功；但 RevPAR 只动了 1.7 元。这家店是靠降价把客人抢来的，多做的工作量全被价格吃掉了。

今日行动清单

写出全店统一口径表，今天贴到前台。
把昨天、去年同期、今年同期的三个数做成一页对比。
挑一个降价抢量的日子复盘：RevPAR 到底涨了没有？