酒店收益管理 · 季流程
结构性重算：当市场/竞品/成本变了 · 一页纸
流程 ③ 季
季流程解决"结构性漂移"：年初的假设（需求增速、竞品格局、成本）已不再成立时，必须滚动重算剩余月份，并切换淡旺季策略——这不是微调，是换挡。
一、季度时间轴
| 阶段 | 时点 | 具体动作 | 产出 |
|---|
| 滚动重算 | 季初 1–5 日 | 用最新实际重算剩余月份目标（rolling forecast），把已发生的偏差分摊到剩余月份 | 修订后的年度目标分解表 |
| 淡旺季策略切换 | 季初第 1 周 | 切换价档结构、限制条件松紧、超售政策、团队/会议接受政策 | 季度策略书 |
| 竞争群与市场对标 | 季初第 2 周 | 盘点竞品新开业/翻新/换牌/关店，重划竞争群，重算市场份额 | 竞争群更新 + 份额变化 |
| 协议与大客户 | 季中 | 协议价预谈、大客户贡献复盘（量·价·取消率）、团队置换策略调整 | 续签 / 调整清单 |
| 价格体系大修 | 季中 | BAR 层级季度微调、房型价差复核、新套餐上市、渠道政策调整 | 价目表 v.N |
| 季度复盘 | 季末 | 季度 RGI 达成、与年度预算偏差归因、下季度资源需求（人/系统/预算） | 季度复盘报告 + 资源申请 |
二、每季必看的 6 项
① 季度 RGI 达成率 ② 滚动 forecast vs 原预算的偏差幅度与归因 ③ 竞争群变化（新入/退出/换牌） ④ 客源结构迁移（哪个客群在涨/在塌） ⑤ 变动成本与渠道成本变化 ⑥ 团队/会议占比与挤出损失
三、每季必做的 5 件事
① 滚动重算剩余月份
不是改目标，是把已发生的偏差按最新市场重新分配到剩余月份。
② 淡旺季策略切换
旺季前收紧限制、上移保护位；淡季前放开低价档、备好促销与套餐。
③ 竞争群更新
竞品换牌/新开业会直接改变 RGI 的分母，不及时更新会误判自己。
④ 协议价/大客户预谈
提前一季度谈，避免到期被动续签。用贡献而非体量决定升降。
⑤ 季度复盘与资源申请
把"做不到"归因到资源（人/系统/授权），而不是归因到市场。
四、季度红线
· 滚动重算后的年度总目标不得被"悄悄下调"而不上报——偏差必须显性化，并书面说明原因与补救方案。
· 竞争群不得随意增删——改竞争群等于改自己的成绩单，须有书面依据并留档。
· 连续两季 RGI < 100 必须触发年度流程的预算复议（见年流程年中重算）。