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L2 收益管理主管模块 M06 6 课时 / 540 min 占 L2 认证 18.75% 前置 M05

价格体系设计：BAR 与价差阶梯

一句话导语：价格不是一个个拍脑袋报出来的数字，而是一套"一个锚点 + 一张阶梯 + 一本日历 + 一组公式"的结构。本模块把这套结构拆开，让您做到：任何一天、任何房型、任何客源，价格都能算出来、都能被审批、都能被追溯。

◎学习目标

能说出 BAR（最优可用房价 Best Available Rate）的定义、它在价格体系中的锚点作用，以及它与挂牌价的关系
能完整默写并套用《法典》表 F（房型价差阶梯表），并按每周一价差校验规则（<8% 拉开、>35% 收敛、套房 <60% 提价）独立跑完一轮校验并给出调整后价格
能独立搭建全年 365 天的 D1/D2/D3/D4 四档价格日历，并按《SPEC》2.5 的价格系数区间给每一档定出具体系数取值
能算出会员价、协议价、早鸟价、最后一刻价、套餐价、长住价六类衍生价格，并说出各自的定价公式
能判断任意折扣应由哪一级审批（L1 / L2 / L3），并说出 D1 峰值日的特殊审批规则

前置要求：M01 指标语言（ADR／RevPAR 口径）、M05 需求预测（预测 OCC 与 Pickup 偏差是本模块定档系数的输入）。

本模块目录

BAR 体系：一个锚点撑起全部价格
《法典》表 F：房型价差阶梯表（完整内嵌）
每周一价差校验：跑一遍云璟酒店
价格日历：365 天的 D1/D2/D3/D4 打标
四档需求等级的价格系数取值判定
六类衍生价格：公式与定价
审批权限矩阵：谁有权批几折
讲师示范：一整天的价格体系落地
学员跟练（5 题）
判定表默写清单
随堂测（5 题）
本模块产出物

一、BAR 体系：一个锚点撑起全部价格

1.1 BAR 是什么

定义（《SPEC》3.1 逐字引用） BAR｜最优可用房价｜Best Available Rate｜公开可订的基准弹性价｜所有折扣的锚点

拆开这句话，BAR 有四个特征，缺一不可：

表 6-1　BAR 的四个特征与判据
特征	含义	判据（怎么验证一个价是不是 BAR）
公开可订	任何客人通过任何公开渠道都能订到，无需资质、无需代码、无需登录	用无痕浏览器、不登录、不输协议码，能查到并下单 → 是 BAR
基准	它是所有其他价格的参照原点，其他价格都表示为"BAR 的百分之多少"	能否写成「某价 = BAR × N%」？能 → 是 BAR
弹性	它随需求变化而变动，不是固定价	该价格是否被《法典》表 A 调价动作覆盖？是 → 是 BAR
唯一	同一房型、同一入住日，BAR 只有一个	同日同房型出现两个"公开可订基准价" → 体系已崩，须立即整改

杭州滨江云璟酒店的 BAR 基准：以高级房 SUP（高级大床房 / 高级双床房）平峰日 BAR ¥680 为整个价格体系的零点。《SPEC》2.1 中 10 个房型的平峰 BAR 与《法典》表 F 的价差系数，全部以这个 ¥680 为基准推导。

为什么选高级房做锚点

因为高级房 SUP-K（60 间）+ SUP-T（40 间）合计 100 间，占 320 间总房量的 31.25%，是房量最大的一档，也是成交最活跃的一档。用最大众的房型做锚点，价格变动对全店 ADR 的传导最直接、最容易观察。若用行政套房 STE-E（仅 2 间）做锚点，锚点本身就会被单笔订单扰动。

1.2 为什么所有折扣都必须锚定 BAR

三个原因，每一个都能量化：

不锚定，就无法做置换分析

《法典》表 G（团队／协议询价接受判定表）的输入 1 是「团队报价 ÷ 该日预期散客 ADR」的比率 R。分母"预期散客 ADR"的来源就是 BAR 体系。若团队价是"拍出来的"、散客价也是"拍出来的"，R 就无从计算，表 G 直接失效。

不锚定，就无法追责

《调价台账》要求记录"原 BAR / 新 BAR / 依据"。若折扣是绝对数（如"这张协议卡给 ¥520"），需求等级一变，折扣力度就悄悄变了——D1 峰值日 BAR ¥1,360 时卖 ¥520 等于打 38 折，D4 低谷日 BAR ¥476 时卖 ¥520 等于加价 9%。写成"BAR × 78%"则任何一天力度恒定、可追溯。

不锚定，价格一致性（Rate Parity）必然失守

《法典》表 H 的定价一致性红线要求"直销价不得高于任一 OTA 挂牌价"。要让 6 个渠道的价同时可比，唯一可行的办法是所有渠道都以同一个 BAR 为分子、各自套自己的折扣公式。各渠道自行报价 = 一致性必然失守。

1.3 BAR 一天改几次

这个问题必须有数字答案，不能是"视情况而定"。《法典》表 M 与表 A 合起来给出了确切结论：

表 6-2　BAR 调整时点与次数上限
时点	动作	依据	次数上限
08:30 – 09:10	逐日查《法典》表 A/B/C/H，得出动作清单并落位	《法典》表 M（08:30 生成动作清单、09:10 执行）	每日第 1 个调价时点
17:00	0–3 天窗口二次巡检后的尾房调价	《法典》表 M（17:00 二次巡检）、表 I（0–3 天档每日 2 次）	每日第 2 个调价时点
任意时点	异常事件触发的紧急调价	《法典》表 L（2 小时内动作）	不受时点限制，但须 L3 审批

三条次数硬约束（《法典》表 A 执行约束）

单日同方向累计调价 不超过 20%。
24 小时内同方向调价 不超过 2 次。
每次调价幅度 不低于 3%；低于 3% 不计为一次调价。

结论（可直接执行）：常规作业下，BAR 每天在 09:10 与 17:00 两个时点调整；每个方向上 24 小时内最多调 2 次；单日同方向累计不超过 20%；单次幅度不低于 3%。异常事件（表 L）可在任意时点追加，但必须 L3 审批，且追加后仍受 20% 单日累计上限约束。

"改了几次"以《调价台账》为准

判断 24 小时内是否已调 2 次，唯一的依据是《调价台账》的记录条数，不是记忆。台账中同一目标日、同一调价方向的记录达 2 条时，第 3 次调价一律拒绝执行，改记入《观察清单》。

1.4 BAR 与挂牌价的关系

关系公式挂牌价（Rack Rate）= 该房型平峰 BAR × 挂牌价政策系数
BAR ≤ 挂牌价（BAR 只能在挂牌价以下浮动，永远不得高于挂牌价）

挂牌价是价格体系的天花板，一年固定不变；BAR 是浮标，在天花板以下随需求上下浮动。两者的分工是：挂牌价负责"这个产品值多少钱"的品牌表达，BAR 负责"今天这个产品卖多少钱"的收益表达。

表 6-3　云璟酒店挂牌价与平峰 BAR 对照挂牌价政策系数 = 115%（本店价格政策：在平峰 BAR 基础上上浮 15%，取整到 ¥10）；若本店另有规定，以其为准
房型	房型代码	间数	平峰 BAR	挂牌价	BAR / 挂牌价
标准大床房	STD-K	70	¥580	¥670	86.6%
标准双床房	STD-T	50	¥580	¥670	86.6%
高级大床房	SUP-K	60	¥680	¥780	87.2%
高级双床房	SUP-T	40	¥680	¥780	87.2%
豪华大床房	DLX-K	45	¥820	¥940	87.2%
豪华江景房	DLX-V	15	¥960	¥1,100	87.3%
行政大床房	EXE-K	25	¥990	¥1,140	86.8%
行政双床房	EXE-T	5	¥990	¥1,140	86.8%
商务套房	STE-B	8	¥1,280	¥1,470	87.1%
行政套房	STE-E	2	¥1,880	¥2,160	87.0%
合计	—	320	—	—	—

D1 峰值日的 BAR 会不会超过挂牌价？

会，而且必然。D1 峰值日价格系数为 150–200%（《SPEC》2.5），高级房 BAR 可达 ¥680 × 200% = ¥1,360，远超挂牌价 ¥780。这不是违规——挂牌价约束的是"常规销售价的天花板"，而 D1 峰值日属《SPEC》2.5 明确规定的价格系数区间，是体系的合法延伸。处理规则：D1 峰值日 BAR 超过挂牌价时，挂牌价不上调（保持品牌表达稳定），但在价格日历中须为该日打上「D1 峰值日」标签，且按《法典》表 A 约束 4，调价必须由 L3 收益经理审批。

二、《法典》表 F：房型价差阶梯表（完整内嵌）

表 F

房型价差阶梯表

以高级房 BAR 为 100

基准：高级房 SUP 平峰 BAR = ¥680，系数 = 100。其余房型按系数换算。

房型	系数	相对高级房差价（平峰 BAR ¥680 时）
标准房 STD	85	−¥100
高级房 SUP	100	基准
豪华房 DLX	120	+¥140
豪华江景 DLX-V	140	+¥260
行政房 EXE	145	+¥310
商务套房 STE-B	180	+¥600
行政套房 STE-E	265	+¥1,200

附加项：高楼层 +5%；江景/特色景观 +10%；含早 +¥68/人；连通房 +¥50；加床 +¥180。
价差校验规则（每周一执行）：
· 相邻房型价差 <8% → 拉开价差（降下一档或提上一档）
· 相邻房型价差 >35% → 收敛价差（提下一档）
· 套房与最高房型价差 <60% → 提套房价

2.1 系数怎么换算成钱

换算公式某房型平峰 BAR = 高级房平峰 BAR ¥680 ×（该房型系数 ÷ 100）
例：豪华房 DLX 系数 120 → ¥680 × 1.20 = ¥816 ≈ ¥820（《SPEC》2.1 表列 ¥820，取整到 ¥10）

《SPEC》2.1 给出的平峰 BAR 与《法典》表 F 系数换算结果存在小额取整差异（如 DLX 系数换算 ¥816，表列 ¥820；STE-E 换算 ¥1,802，表列 ¥1,880）。处理规则：以《SPEC》2.1 的平峰 BAR 数字为准做定价，以《法典》表 F 的系数为准做价差校验。两者冲突时，定价用 SPEC 数字，校验用系数比例。

2.2 附加项：五个加价的叠加规则

表 6-4　附加项加价规则与叠加顺序
附加项	加价	叠加方式	示例（高级房平峰 BAR ¥680）
高楼层	+5%	乘（在房型 BAR 之上）	¥680 × 1.05 = ¥714
江景 / 特色景观	+10%	乘（在房型 BAR 之上）	¥680 × 1.10 = ¥748
含早	+¥68/人	加（按实际入住人数）	¥680 + ¥68 = ¥748（1 人）
连通房	+¥50	加（按间）	¥680 + ¥50 = ¥730
加床	+¥180	加（按床，含早）	¥680 + ¥180 = ¥860

叠加顺序（先乘后加，不得颠倒）最终房价 = 房型 BAR ×（1 + 高楼层 5%）×（1 + 江景 10%）+ 含早 ¥68 × 人数 + 连通房 ¥50 + 加床 ¥180
例：豪华江景房（高楼层）+ 双人含早 + 连通房
= ¥960 × 1.05 × 1.10 + ¥68 × 2 + ¥50 = ¥1,108.8 + ¥136 + ¥50 → ¥1,295

为什么必须先乘后加

百分比附加项（高楼层、江景）是对房型价值的比例加价，应随房型 BAR 一起被需求等级系数放大；固定金额附加项（含早、连通房、加床）是成本驱动的固定加价，不随需求等级放大。若先加后乘，D1 峰值日（系数 200%）时早餐会被算成 ¥136/人，而早餐实际成本不变——这是错的。先乘后加，早餐永远是 ¥68/人。

另需注意：《SPEC》2.1 规定自助早餐门市价 ¥128/人，含早附加仅 ¥68/人，即早餐实际按 53 折卖给客房客人（68 ÷ 128 = 53.1%）。这是全服务酒店的通行做法，用早餐差价换取客房竞争力；餐饮部已按此口径计入《SPEC》2.3 的餐饮收入 ¥28,600,000。

三、每周一价差校验：跑一遍云璟酒店

《法典》表 N 规定：每周一执行「房型价差校验（表 F）」，产出《周度收益报告》。这一节把云璟酒店平峰日（D3，价格系数 100%）的价格序列完整跑一遍校验。

3.1 校验对象与数据

表 6-5　云璟酒店平峰日（D3）各房型实际 BAR 序列 · 校验前
房型	房型代码	间数	平峰 BAR	相对上一档价差	判定
标准房	STD	120	¥580	—	基准起点
高级房	SUP	100	¥680	+17.2%	合格（8%–35%）
豪华房	DLX	45	¥820	+20.6%	合格（8%–35%）
豪华江景房	DLX-V	15	¥960	+17.1%	合格（8%–35%）
行政房	EXE	30	¥990	+3.1%	不合格（<8%）
商务套房	STE-B	8	¥1,280	+29.3%	合格（8%–35%）
行政套房	STE-E	2	¥1,880	+46.9%	不合格（>35%）

STD 间数 = STD-K 70 + STD-T 50 = 120；SUP = 60 + 40 = 100；EXE = 25 + 5 = 30；合计 320。

价差公式相邻房型价差 =（较高档价格 − 较低档价格）÷ 较低档价格 × 100%
例：DLX-V → EXE =（990 − 960）÷ 960 × 100% = 3.1%

分母是哪一档

分母固定为较低档价格，不是较高档，也不是两者平均。三条校验规则（<8% / >35% / <60%）全部用这个口径，全学院统一。用错分母，8% 与 35% 两条线会同时错位。

3.2 逐条执行校验规则

不合格项 1：DLX-V → EXE 价差 3.1% < 8% → 拉开价差

二选一的判定规则（不许"看情况"）

《法典》表 F 写的是「降下一档或提上一档」，二选一必须有判据。判据是近 7 日售罄速度：

若 EXE 近 7 日平均 OCC > DLX-V 近 7 日平均 OCC → 提上一档（EXE）
若 EXE 近 7 日平均 OCC ≤ DLX-V 近 7 日平均 OCC → 降下一档（DLX-V）

逻辑：哪一档卖得更快，说明哪一档还有提价空间，就动那一档；反过来则说明该档价格已经偏高，应降价。绝不动卖得慢的那一档的价格去"凑数"。

实测数据

近 7 日 EXE 平均 OCC 88%（30 间 × 7 天 = 210 间夜，售出 185 间夜）；DLX-V 平均 OCC 71%（15 间 × 7 天 = 105 间夜，售出 75 间夜）

判定

88% > 71% → 提上一档（EXE）

计算

EXE 新价 = DLX-V ¥960 ×（1 + 8%）= ¥1,036.8 → 取整到 ¥10 → ¥1,040

复校

（1,040 − 960）÷ 960 = 8.3% → ≥8%，达标

新系数

¥1,040 ÷ ¥680 × 100 = 153（原 145）

不合格项 2：STE-B → STE-E 价差 46.9% > 35% → 收敛价差（提下一档）

规则

>35% 时的动作唯一，即「提下一档」——提高较低档（STE-B），把价差压到 ≤35%。没有第二种选择。

计算

STE-B 新价 ≥ STE-E ¥1,880 ÷（1 + 35%）= ¥1,392.6 → 取整到 ¥10，且必须 ≥1,392.6 → ¥1,400（取 ¥1,390 会使价差为 35.3%，仍超标）

复校

（1,880 − 1,400）÷ 1,400 = 34.3% → ≤35%，达标

新系数

¥1,400 ÷ ¥680 × 100 = 206（原 180）

规则 3：套房与最高房型价差 <60% → 提套房价

口径

「套房」取套房序列最高档 STE-E 行政套房；「最高房型」取最高非套房房型 EXE 行政房。这两档之间的差距代表"升级到套房的溢价感"，必须 ≥60%，否则客人不愿为套房付费，免费升级（表 J）也没有价值感。

实测

（¥1,880 − ¥1,040）÷ ¥1,040 = 80.8%

判定

80.8% ≥ 60% → 达标，本条无需动作

3.3 校验后价格序列与全表复校

表 6-6　云璟酒店平峰日（D3）各房型 BAR 序列 · 校验后
房型	间数	校验前	校验后	调整	新价差	判定
标准房 STD	120	¥580	¥580	－不变	—	起点
高级房 SUP	100	¥680	¥680	－不变	+17.2%	合格
豪华房 DLX	45	¥820	¥820	－不变	+20.6%	合格
豪华江景 DLX-V	15	¥960	¥960	－不变	+17.1%	合格
行政房 EXE	30	¥990	¥1,040	↑¥50（+5.1%）	+8.3%	合格
商务套房 STE-B	8	¥1,280	¥1,400	↑¥120（+9.4%）	+34.6%	合格
行政套房 STE-E	2	¥1,880	¥1,880	－不变	+34.3%	合格

校验闭环三步（缺一步不算做完）

落位：在价格日历中把 EXE、STE-B 的新 BAR 落位，落位后 30 分钟内检查 6 个渠道的挂牌价是否同步（《法典》表 M 09:40 一致性核查）。
记档：写入《调价台账》，依据栏写「《法典》表 F 每周一价差校验」，备注栏写清三项：DLX-V→EXE 3.1%<8%（按近 7 日 OCC 88% vs 71% 选提上一档）、STE-B→STE-E 46.9%>35%（提下一档）、套房 vs 最高房型 80.8%≥60%（免动作）。
回填：把新系数（EXE 153、STE-B 206）回填到《房型价差阶梯表》的"本周执行系数"列，作为下周校验的比较基线。

一条常见的错误做法

不要在校验后把 STD 也一起上调。表 F 的三条规则都是相邻档规则，触发哪个档就动哪个档，其他档不动。全档一起平移等于没做价差校验——价差是比例关系，全档同比例平移后价差百分比完全不变，问题原封不动地留下。

四、价格日历：365 天的 D1/D2/D3/D4 打标

价格日历就是把一年 365 天逐日打上需求等级标签，再给每个标签配上价格系数。打标不是凭感觉，是四步固定流程。

4.1 打标四步法

套用《SPEC》2.5 年度需求日历的固定日期

先把《SPEC》2.5 明确列举的日期一次性打上标签，这部分不需要判断：

等级	《SPEC》2.5 明确列举的日期
D1 峰值日	国庆 1–5、五一 1–3、春节初三–初六、滨江动漫节／云栖大会／国际马拉松等 8–12 天
D2 高涨日	旺季（4–5 月、9–10 月）周五六、展会周边日、暑期周末
D3 平峰日	平季周五六、旺季周日–周四
D4 低谷日	1–2 月淡季（除春节）、7 月上中旬、节后 3–5 天、极端天气日

用去年同日实际 OCC 校验

把去年同日的实际 OCC 与该等级的目标 OCC 区间对照。落在区间内 → 标签确认；落在区间外 → 升高或降低一档，并在《年度需求日历》备注栏写明原因（如"去年同日 88%，高于 D3 上限 85%，升为 D2"）。

叠加已确认事件

只叠加有书面证据的事件：官方会期公告（展会／赛事）、气象部门预警（极端天气）、工程部通知（本店停业项目）、客户书面取消（需求流失）。无书面证据的事件不进日历。

与月度 OCC / ADR 目标对齐

把打标结果按天加权，算出月度预测 OCC 与预测 ADR，与《SPEC》2.5 月度需求基准对照。偏差超过 3 个百分点时，回到第 2 步重新校验该月各日标签。

4.2 实例：云璟酒店 2026 年 10 月需求日历打标

表 6-7　2026 年 10 月需求日历打标（片段）10 月月度目标：OCC 85%、ADR ¥700（《SPEC》2.5）
日期	星期	打标依据	等级	目标 OCC	价格系数
10-01 – 10-05	周四–周一	《SPEC》2.5「国庆 1–5」	D1	≥95%	150–200%
10-06 – 10-08	周二–周四	《SPEC》2.5「节后 3–5 天」	D4	45–65%	70–85%
10-09	周五	旺季（9–10 月）周五	D2	88–95%	120–150%
10-10	周六	旺季（9–10 月）周六	D2	88–95%	120–150%
10-11	周日	旺季周日	D3	72–85%	95–110%
10-12 – 10-15	周一–周四	旺季周日–周四	D3	72–85%	95–110%
10-16	周五	旺季周五	D2	88–95%	120–150%
10-17	周六	旺季周六	D2	88–95%	120–150%
10-18	周日	旺季周日	D3	72–85%	95–110%
10-19 – 10-22	周一–周四	旺季周日–周四	D3	72–85%	95–110%
10-23	周五	展会周边日（10-24 滨江国际马拉松）	D2	88–95%	120–150%
10-24	周六	《SPEC》2.5「国际马拉松」列为 D1	D1	≥95%	150–200%
10-25	周日	旺季周日	D3	72–85%	95–110%
10-26 – 10-29	周一–周四	旺季周日–周四	D3	72–85%	95–110%
10-30	周五	旺季周五	D2	88–95%	120–150%
10-31	周六	旺季周六	D2	88–95%	120–150%

打标的一个易错点：节后效应

国庆 1–5 日是 D1，但 10-06 至 10-08 立刻跌到 D4——落差达三档。这是《SPEC》2.5「节后 3–5 天」的明确规定。很多新人会把节后几天顺手打成 D3，导致节后目标 OCC 虚高到 72–85%，实际只能做到 50% 上下，随之而来的是连续误判"落后"、连续误降价。节后 3–5 天必须单独打 D4。

五、四档需求等级的价格系数取值判定

打完标还不算完——每个等级给的是一个区间（如 D3 是 95–110%），具体取哪个值必须有判据。判据统一用 M05 算出的 Pickup 偏差，与《法典》表 A 的列的划分完全一致，做到"两个数、两张表，一套口径"。

表 6-8　四档需求等级的价格系数取值判定表行＝需求等级，列＝Pickup 偏差（与《法典》表 A 的列划分一致）
需求等级＼ Pickup 偏差	落后 >10%	落后 3–10%	持平 ±3%	领先 3–10%	领先 >10%
D1 峰值日（150–200%）	150%	160%	175%	190%	200%
D2 高涨日（120–150%）	120%	128%	135%	142%	150%
D3 平峰日（95–110%）	95%	98%	100%	105%	110%
D4 低谷日（70–85%）	70%	75%	80%	83%	85%

取值不得超出《SPEC》2.5 的区间

上表全部取值都落在《SPEC》2.5 给出的区间内：D1 全部在 150–200% 之间、D2 在 120–150%、D3 在 95–110%、D4 在 70–85%。无论 Pickup 多强，D1 不得超过 200%；无论 Pickup 多弱，D4 不得低于 70%。需要更极端的调整时，走限制条件（MinLOS／Stop Sell）或渠道开关（《法典》表 B／表 H），而不是突破价格系数区间。

5.1 全房型价格表怎么出

全房型价格表生成公式某房型某日 BAR = 该房型平峰 BAR × 该日需求等级系数 × 该日表 A 调价系数
例：2026-10-24（D1，Pickup 领先 >10% → 系数 200%），豪华房 DLX 平峰 BAR ¥820
→ ¥820 × 200% = ¥1,640（表 A 无额外调价时）

表 6-9　云璟酒店全房型价格表（按需求等级 × Pickup 偏差）基准：校验后平峰 BAR 序列（表 6-6）；表 A 调价系数取 1.00
房型	平峰 BAR	D4 落后>10% 70%	D4 持平 80%	D3 持平 100%	D3 领先>10% 110%	D2 持平 135%	D2 领先>10% 150%	D1 持平 175%	D1 领先>10% 200%
标准房 STD	¥580	¥406	¥464	¥580	¥638	¥783	¥870	¥1,015	¥1,160
高级房 SUP	¥680	¥476	¥544	¥680	¥748	¥918	¥1,020	¥1,190	¥1,360
豪华房 DLX	¥820	¥574	¥656	¥820	¥902	¥1,107	¥1,230	¥1,435	¥1,640
豪华江景 DLX-V	¥960	¥672	¥768	¥960	¥1,056	¥1,296	¥1,440	¥1,680	¥1,920
行政房 EXE	¥1,040	¥728	¥832	¥1,040	¥1,144	¥1,404	¥1,560	¥1,820	¥1,040×2 =¥2,080
商务套房 STE-B	¥1,400	¥980	¥1,120	¥1,400	¥1,540	¥1,890	¥2,100	¥2,450	¥2,800
行政套房 STE-E	¥1,880	¥1,316	¥1,504	¥1,880	¥2,068	¥2,538	¥2,820	¥3,290	¥3,760

上表所有数字均为"平峰 BAR × 系数"的精确乘积，实际落位时按本店挂牌习惯取整到 ¥10。取整后须回算：若取整导致相邻房型价差跌破 8% 或超过 35%，以价差规则优先，反推调整取整值。

六、六类衍生价格：公式与定价

BAR 定完之后，六类衍生价格全部从 BAR 派生。每一类都有固定的折扣公式、固定的启用条件、固定的关闭条件。

6.1 会员价

定价公式会员专享价 = BAR × 90%（取整到 ¥2）
让利下限 = BAR × 88%（低于此值，会员渠道净收益低于 OTA 渠道，禁止）

88% 下限的来源：会员渠道（LOY）综合成本率 4%，OTA 国内综合成本率 16%。令两者净收益相等：
BAR × 88% ×（1 − 4%）= 88% × 96% = 84.48%
BAR × 100% ×（1 − 16%）= 84.00%
两者基本持平。即：会员价打到 88% 时，其净收益与"按 BAR 全价通过 OTA 卖出"相同。再低就不如让 OTA 卖了。

表 6-10　会员价算例（平峰日，SUP BAR ¥680）
项目	价格	渠道成本率	净收入	对比
BAR 通过 OTA 卖出	¥680	16%	¥571.2	基准
会员价（BAR×90%）	¥612	4%	¥587.5	↑¥16.3
会员价下限（BAR×88%）	¥598	4%	¥574.1	↑¥2.9
历史 LOY 平均 ADR	¥580	4%	¥556.8	↓¥14.4 低于下限

必须整改的历史问题

《SPEC》2.3 客源结构表显示会员（LOY）平均 ADR 仅 ¥580，相当于平峰 BAR ¥680 的 85.3%，低于 88% 的让利下限。说明本店过去的会员价让利过度。整改动作：本季度内将会员价统一上调至 BAR × 90%（平峰日 ¥612），↑5.5%；若会员占比因此下滑，用非价格权益（延迟退房、积分加倍）补偿，不得回到降价。

6.2 协议价

定价公式（按协议客户分级） A 类（年度房晚 ≥500）　协议价 = BAR × 75%
B 类（年度房晚 200–499）协议价 = BAR × 80%
C 类（年度房晚 <200）　协议价 = BAR × 85%
协议价全年固定折扣率，不随需求等级变动；但 D1 峰值日不执行协议价

表 6-11　协议价算例（平峰日，SUP BAR ¥680）
客户分级	折扣率	平峰协议价	渠道成本率	净收入
A 类	75%	¥510	8%	¥469.2
B 类	80%	¥544	8%	¥500.5
C 类	85%	¥578	8%	¥531.8
历史 CORP 平均 ADR	76.5%	¥520	8%	¥478.4

历史 CORP 平均 ADR ¥520 ≈ BAR × 76.5%，落在 A 类与 B 类之间，说明本店协议客户以 A/B 类为主，结构合理。C 类（85%）是获新客的价格，不得给存量客户。

D1 峰值日的协议价例外

D1 峰值日（国庆 1–5、五一 1–3、春节初三–初六、大型展会赛事日）一律不执行协议价，协议客户当日按 BAR 全额预订。依据：《法典》表 H 在预测 OCC ≥95% 档关闭批发商／包房渠道；协议价虽不在表 H 直接管辖，但按同一逻辑，D1 日的可售房晚应全部留给散客与高价值客源。此例外条款必须写进协议合同正文，避免客诉。

6.3 早鸟价

定价公式（按提前天数分档，不可取消）提前 ≥30 天预订　早鸟价 = BAR × 90%
提前 21–29 天预订　早鸟价 = BAR × 92%
提前 14–20 天预订　早鸟价 = BAR × 95%
提前 <14 天　不适用（走 BAR）

表 6-12　早鸟价净收益校验（平峰日，SUP BAR ¥680，直销渠道成本率 3%）
提前天数	折扣率	早鸟价	净收入	对比 OTA 卖 BAR（¥571.2）	判定
≥30 天	90%	¥612	¥593.6	↑¥22.4	可执行
21–29 天	92%	¥626	¥607.2	↑¥36.0	可执行
14–20 天	95%	¥646	¥626.6	↑¥55.4	可执行

三档早鸟价的净收入全部高于"按 BAR 通过 OTA 卖出"的 ¥571.2，因此全部可执行。校验方法固定：早鸟价 × 0.97 ≥ BAR × 0.84。

6.4 最后一刻价

定价公式与启用条件启用条件（三条同时满足）：① 目标日在 0–3 天窗口；② 预测 OCC <70%；③ 取数时点为当日 18:00 之后
最后一刻价 = BAR × 80%
销售渠道：仅限直销（官网／小程序／前台）+ OTA 尾房产品；不得在协议价、批发商价基础上再折
关闭条件：预测 OCC 回升至 ≥70%，或当日 23:00 到点自动关闭

依据：《法典》表 I 0–3 天档，落后触发阈值 OCC<70%，触发动作为「上『今日特惠』尾房产品」。

6.5 套餐价

定价公式套餐价 = 房型 BAR +（附加项标准价 × 50%）× 份数
双人含早套餐（平峰 SUP）= ¥680 + ¥68 × 2 × 50% = ¥680 + ¥68 → ¥748
单早 + 加床套餐（平峰 SUP）= ¥680 +（¥68 × 1 + ¥180）× 50% = ¥680 + ¥124 → ¥804

为什么附加项打五折

含早附加 ¥68/人已经是门市价 ¥128/人的 53 折。套餐再打五折，早餐实际只收 ¥34/人（门市价的 26.6%）。这不是亏损，是用餐饮边际收益换客房竞争力：自助早餐的边际成本远低于 ¥128，且套餐客人会产生其他餐饮消费（《SPEC》2.3 餐饮收入 ¥28,600,000 已含此类联动）。红线：套餐价中附加项的折让部分，须由餐饮部在《月度收益复盘报告》中确认毛利率不低于 55%（《法典》表 K 红线口径）。

6.6 长住价

定价公式（按连住天数分档）连住 7–13 天　长住价 = BAR × 70%
连住 14–29 天　长住价 = BAR × 62%
连住 ≥30 天　长住价 = BAR × 55%
附加规则：长住客不参与免费升级（表 J）；不加收早餐（长住含早按 ¥68/人 × 实际天数计价）

表 6-13　长住价算例（平峰日，SUP BAR ¥680）
连住天数	折扣率	长住价	适用房型	审批权限
7–13 天	70%	¥476	STD / SUP / DLX	L2 收益管理主管
14–29 天	62%	¥422	STD / SUP / DLX	L2 批 + L3 事后 24h 复核
≥30 天	55%	¥374	STD / SUP	L3 收益管理经理
历史 LNG 平均 ADR	55.9%	¥380	—	—

历史长住客（LNG）平均 ADR ¥380 ≈ BAR × 55.9%，与"≥30 天档 ¥374"最接近，说明本店长住客以月租为主，结构符合预期。

长住客的房型限制

长住价只适用于 STD 与 SUP（共 220 间，占 68.75%），14–29 天档可上探到 DLX（45 间）。EXE（30 间）、DLX-V（15 间）、STE-B（8 间）、STE-E（2 间）一律不放长住价——这 55 间是散客高端需求的主要承接池，放出长住价会在旺季形成置换损失。需要长住套房时，走 L3 特批并做置换分析（《法典》表 G）。

6.7 六类衍生价格速查表

表 6-14　六类衍生价格速查（以平峰日 SUP BAR ¥680 为例）
价格类型	折扣率	价格	启用条件	渠道	审批权限
会员价	90%（下限 88%）	¥612	会员登录可见	直销 / 会员	L1
协议价 C 类	85%	¥578	年度房晚 <200	协议	L2
协议价 B 类	80%	¥544	年度房晚 200–499	协议	L2
协议价 A 类	75%	¥510	年度房晚 ≥500	协议	L2 批 + L3 事后 24h 复核
早鸟价	90% / 92% / 95%	¥612 / 626 / 646	提前 ≥30 / 21–29 / 14–20 天，不可取消	直销	L2
最后一刻价	80%	¥544	0–3 天窗口 + OCC<70% + 18:00 后	直销 + OTA 尾房	L1（须事前在价格日历预置）
双人含早套餐	BAR + ¥68	¥748	全年	直销 / OTA	L1
长住价 7–13 天	70%	¥476	连住 7–13 天	直销 / 协议	L2
长住价 14–29 天	62%	¥422	连住 14–29 天	直销	L2 批 + L3 事后 24h 复核
长住价 ≥30 天	55%	¥374	连住 ≥30 天	直销	L3

七、审批权限矩阵：谁有权批几折

三级认证的能力终点（《SPEC》五）决定了权限边界：L1 收益执行专员「独立完成每日取数、查表、执行、记录全流程（需 L2 复核）」；L2 收益管理主管「独立完成预测、定价决策、周度策略、渠道管理」；L3 收益管理经理「预算、年度策略、跨部门领导、业主汇报、团队管理」。

表 6-15　价格审批权限矩阵折扣率 = 成交价 ÷ 该房型该日 BAR × 100%
折扣率区间	覆盖的价格类型	审批权限	复核要求	留痕要求
95% – 100%	会员价、早鸟价 14–20 天档、双人含早套餐、最后一刻价（预置）	L1 收益执行专员	L2 每周抽查 ≥3 笔	《调价台账》
85% – 95%	协议价 C 类 / B 类、早鸟价 21–29 天与 ≥30 天档、长住价 7–13 天	L2 收益管理主管	L3 每月抽查 ≥5 笔	《调价台账》+ 合同编号
70% – 85%	协议价 A 类、长住价 14–29 天、团队价（R 在 65%–85% 区间且表 G 判"接受"）	L2 批 + L3 事后 24h 内复核	L3 逐笔复核	《调价台账》+ 置换分析表
55% – 70%	长住价 ≥30 天、团队价（R 在 55%–65% 区间且表 G 判"上报 L3"）	L3 收益管理经理	业主方月度备案	《团队决策档案》
<55%	批发商净价、包房价、会议团队（走《法典》表 K 综合贡献条款）	L3 批 + 业主备案	逐笔	《团队决策档案》+ 综合贡献测算表
任何折扣	凡触及 D1 峰值日的价格与折扣	一律 L3 收益经理审批	调价当日	《调价台账》+ L3 签字

三条不可越权的红线

D1 峰值日无例外：《法典》表 A 执行约束 4 规定「触及 D1 峰值日的调价，必须由 L3 收益经理审批」。无论折扣高低、无论谁经手，只要目标日打了 D1 标签，审批权就归 L3，L1 / L2 只能提出建议。
不得拆分规避：把一个 70% 的折扣拆成"85% 房价 + 赠券 15%"来规避 L3 复核，属违规。判定方法：把所有形式的让利（房价、赠券、返现、免房费、免早餐费）折算成房价百分比后合并计算，合并值落在哪一档就走哪一档权限。
口头批准无效：任何折扣必须以《调价台账》或《团队决策档案》中的书面记录为准。无书面记录的折扣成交，前台不予办理，责任由提出人承担。

7.1 审批流程的四个卡点

① 算折扣率

成交价 ÷ 该房型该日 BAR × 100%，落在表 6-15 哪一档

→

② 查 D1 标签

目标日是否打 D1？是 → 一律 L3，不看折扣率

→

③ 送审留痕

按权限送审，写入《调价台账》或《团队决策档案》

→

④ 落位核查

落位后 30 分钟内核查 6 个渠道挂牌价同步

八、讲师示范：一整天的价格体系落地

▶示范：2026-10-16（周五，D2 高涨日）全房型价格表生成

场景设定

目标日 2026-10-16（周五），《SPEC》2.5「旺季（9–10 月）周五」→ D2 高涨日。M05 预测得：预测 OCC 91.0%，Pickup 偏差 +6.0%（领先 3–10%）。无突发事件。基准使用表 6-6 校验后平峰 BAR 序列。

① 看数

预测 OCC = 91.0%；Pickup 偏差 = +6.0%；需求等级 = D2；可用房晚 = 320

② 查表定价

定需求等级系数：D2 行 × 领先 3–10% 列 → 查表 6-8 得 142%。
查《法典》表 A：预测 OCC 91.0% → 85–95% 行；Pickup 偏差 +6.0% → 领先 3–10% 列 → 结论 +10%。

这里最容易犯的错：把两个系数相乘

需求等级系数（142%）与表 A 调价系数（+10%）不是并列的两个乘法因子。需求等级系数是"这个日子相对平峰的基准倍率"，表 A 是"在基准之上再调一次价"。正确算法是：先按等级系数定出基准 BAR，再把表 A 的 +10% 作用在前一次落位价上，而不是作用在平峰 BAR 上。即：

基准 BAR = 平峰 BAR × 142%
执行 BAR = 基准 BAR ×（1 + 10%）　（表 A 作用在基准 BAR 上）

生成全房型价格表：

房型	平峰 BAR	×142% 基准 BAR	+10% 执行 BAR	取整	实际总系数
标准房 STD	¥580	¥823.6	¥906.0	¥910	156.9%
高级房 SUP	¥680	¥965.6	¥1,062.2	¥1,060	155.9%
豪华房 DLX	¥820	¥1,164.4	¥1,280.8	¥1,280	156.1%
豪华江景 DLX-V	¥960	¥1,363.2	¥1,499.5	¥1,500	156.3%
行政房 EXE	¥1,040	¥1,476.8	¥1,624.5	¥1,620	155.8%
商务套房 STE-B	¥1,400	¥1,988.0	¥2,186.8	¥2,190	156.4%
行政套房 STE-E	¥1,880	¥2,669.6	¥2,936.6	¥2,940	156.4%

③ 上限校验（必做）

D2 高涨日价格系数上限 = 150%（《SPEC》2.5）
STD 实际总系数 156.9% > 150% → 超限，须回调

超限处理规则

表 A 的调价结果不得把总系数推出该需求等级的区间上限。超限时的处理顺序固定为三步：

先回调到上限：把 STD 回调至 ¥580 × 150% = ¥870（其余房型同法：SUP ¥1,020、DLX ¥1,230、DLX-V ¥1,440、EXE ¥1,560、STE-B ¥2,100、STE-E ¥2,820）。
记录差额：在《调价台账》备注栏写明「表 A +10% 因触及 D2 上限 150%，实际执行 +5.6%（142% → 150%），未执行部分 ¥40（STD）记入《观察清单》」。
改用非价格手段承接剩余需求：预测 OCC 91.0% 落 90–95% 档，查《法典》表 B 得「MinLOS 2 晚 / 关闭尾房特惠 / 超售 ≤2 间」，查《法典》表 H 得「OTA 国内开 2 家 / OTA 国际关 / GDS 开 / 批发商关 / 直销全开」。这些动作不受价格系数上限约束。

④ 附加项落位

例：豪华江景房（高楼层）+ 双人含早，2026-10-16
= ¥1,440 ×（1 + 5%）+ ¥68 × 2 = ¥1,512 + ¥136 → ¥1,648

⑤ 记录

写入《调价台账》：目标日 2026-10-16 / 需求等级 D2 / 预测 OCC 91.0% / Pickup 偏差 +6.0% / 等级系数 142% / 表 A 结论 +10% / 实际执行系数 150%（触顶）/ 原 BAR 序列 → 新 BAR 序列 / 依据《法典》表 A + 《SPEC》2.5 / 备注「触顶回调，未执行部分记入《观察清单》；同日执行表 B 90–95% 档与表 H 90–95% 档」。

⑥ 审批判定

该日为 D2 而非 D1，按《法典》表 A 约束 4 无需 L3 事前审批，但因触及 D2 区间上限，按本模块表 6-15 的复核要求，由 L3 事后 24 小时内复核签字。

九、学员跟练（5 题）

第 1 题　全房型价格表（D3 平峰日 · 领先）

目标日 2026-10-20（周二），D3 平峰日。M05 预测得：预测 OCC 78.1%，Pickup 偏差 +23.1%（领先 >10%）。基准使用表 6-6 校验后平峰 BAR 序列。请给出该日全部 7 个房型的执行 BAR（取整到 ¥10），并说明表 A 的 +8% 作用在哪里。

查看答案与解析

答案：STD ¥630 / SUP ¥730 / DLX ¥880 / DLX-V ¥1,040 / EXE ¥1,120 / STE-B ¥1,510 / STE-E ¥2,030（取整前分别为 625.7、734.4、885.6、1036.8、1123.2、1512、2030.4）。
解析：D3 行 × 领先>10% 列 → 查表 6-8 得等级系数 110%。表 A：预测 OCC 78.1% → 70–85% 行；Pickup 偏差 +23.1% → 领先>10% 列 → +8%。表 A 作用在前一次落位价（= 平峰 BAR × 110%）上，不是作用在平峰 BAR 上：
STD：580 × 1.10 = 638 → × 1.08 = 689.0 → ¥690？
更正：正确顺序是先定基准 BAR（平峰 BAR × 110%），再把表 A 的 +8% 作用在基准 BAR 上。
STD：638 × 1.08 = 689.0 → ¥690；SUP：748 × 1.08 = 807.8 → ¥810；DLX：902 × 1.08 = 974.2 → ¥970；DLX-V：1056 × 1.08 = 1140.5 → ¥1,140；EXE：1144 × 1.08 = 1235.5 → ¥1,240；STE-B：1540 × 1.08 = 1663.2 → ¥1,660；STE-E：2068 × 1.08 = 2233.4 → ¥2,230。
上限校验：D3 区间 95–110%，实际总系数 = 110% × 108% = 118.8% > 110%，超限。须回调至平峰 BAR × 110%：STD ¥640（取整 ¥640）／SUP ¥750／DLX ¥900／DLX-V ¥1,060／EXE ¥1,140／STE-B ¥1,540／STE-E ¥2,070。
结论：本日表 A 的 +8% 不得执行，因需求等级系数已取到 D3 区间上限 110%。未执行部分记入《观察清单》，改用非价格手段（表 H 70–85% 档：批发商限价开 ≤BAR×75%、直销上早鸟）承接超额需求。

第 2 题　全房型价格表（D4 低谷日 · 落后）

目标日 2027-01-15（周五），D4 低谷日（1 月淡季）。预测 OCC 59.3%，Pickup 偏差 −7.9%（落后 3–10%）。基准使用表 6-6 校验后平峰 BAR 序列。请给出全部 7 个房型的执行 BAR（取整到 ¥10）。

查看答案与解析

答案：STD ¥400 / SUP ¥470 / DLX ¥570 / DLX-V ¥660 / EXE ¥720 / STE-B ¥970 / STE-E ¥1,300。
解析：D4 行 × 落后 3–10% 列 → 查表 6-8 得等级系数 75%。表 A：预测 OCC 59.3% → 55–70% 行；Pickup 偏差 −7.9% → 落后 3–10% 列 → −5%。
基准 BAR：STD 580×0.75 = 435；SUP 510；DLX 615；DLX-V 720；EXE 780；STE-B 1,050；STE-E 1,410。
执行 BAR（×0.95）：STD 413.3 → ¥410；SUP 484.5 → ¥480；DLX 584.3 → ¥580；DLX-V 684 → ¥680；EXE 741 → ¥740；STE-B 997.5 → ¥1,000；STE-E 1339.5 → ¥1,340。
上限／下限校验：实际总系数 = 75% × 95% = 71.25%，在 D4 区间 70–85% 内 → 未触底，可执行。
取整复校：取整后相邻房型价差分别为 SUP/STD = 17.1%、DLX/SUP = 20.8%、DLX-V/DLX = 17.2%、EXE/DLX-V = 8.8%、STE-B/EXE = 35.1%（略超 35%）→ STE-B 取整须下调至 ¥990（（990−740）÷740 = 33.8% ✓）。最终 STE-B = ¥990。

第 3 题　每周一价差校验

某日平峰序列为：STD ¥580 / SUP ¥680 / DLX ¥820 / DLX-V ¥900 / EXE ¥920 / STE-B ¥1,280 / STE-E ¥1,880。近 7 日平均 OCC：DLX-V 82%、EXE 74%。请跑完一轮《法典》表 F 价差校验，给出每项判定与调整后价格。

查看答案与解析

答案：EXE 不动，改降 DLX-V 至 ¥850；STE-B 提至 ¥1,400；最终序列 ¥580 / ¥680 / ¥820 / ¥850 / ¥920 / ¥1,400 / ¥1,880。
解析：
① STD→SUP：（680−580）÷580 = 17.2% ✓ 合格。
② SUP→DLX：（820−680）÷680 = 20.6% ✓ 合格。
③ DLX→DLX-V：（900−820）÷820 = 9.8% ✓ 合格（≥8%）。
④ DLX-V→EXE：（920−900）÷900 = 2.2% < 8% ✗ 拉开价差。二选一判据：EXE 近 7 日 OCC 74% ≤ DLX-V 82% → 降下一档（DLX-V）。DLX-V 新价 = 920 ÷ 1.08 = 851.9 → 取整到 ¥10 且必须 ≤851.9 → ¥850。复校：（920−850）÷850 = 8.2% ✓。
⑤ EXE→STE-B：（1280−920）÷920 = 39.1% > 35% ✗ 收敛价差（提下一档 STE-B）。STE-B 新价 ≥ 1,880 ÷ 1.35 = 1,392.6 → ¥1,400。复校：（1,880−1,400）÷1,400 = 34.3% ✓。
⑥ STE-B→STE-E：34.3% ✓ 合格。
⑦ 套房 vs 最高非套房房型（EXE ¥920）：（1,880−920）÷920 = 104.3% ≥ 60% ✓ 免动作。
回校第 ③ 项：DLX-V 降为 ¥850 后，DLX→DLX-V =（850−820）÷820 = 3.7% < 8% ✗ 新产生不合格。处理：降 DLX 至 850 ÷ 1.08 = 787.0 → ¥780。再校：SUP→DLX =（780−680）÷680 = 14.7% ✓；DLX→DLX-V =（850−780）÷780 = 9.0% ✓。
最终序列：¥580 / ¥680 / ¥780 / ¥850 / ¥920 / ¥1,400 / ¥1,880。
教学要点：价差校验必须迭代到全表合格为止，一次调整可能触发上游或下游的新不合格。校验顺序固定为「从上到下逐档走一遍 → 若本轮有调整，再从下到上复走一遍 → 直到全表无不合格项」。

第 4 题　衍生价格与净收益校验

目标日 D3 平峰日，高级房 SUP BAR ¥680。请算出：① 会员价（BAR×90%）；② 早鸟价（提前 25 天）；③ 最后一刻价（假设当日在 0–3 天窗口且 OCC 65%、已过 18:00）；④ 双人含早套餐价；⑤ 长住价（连住 20 天）。并判断哪些价格低于"OTA 按 BAR 全价卖出"的净收益（OTA 成本率 16%，直销 3%，会员 4%）。

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答案：① ¥612　② ¥626　③ ¥544（适用 STD/SUP/DLX，SUP 为 ¥544）　④ ¥748　⑤ ¥422；其中 ③ 与 ⑤ 低于 OTA 基准净收益。
解析：OTA 按 BAR 全价卖出的净收益 = 680 × 0.84 = ¥571.2。
① 会员价 680 × 0.90 = ¥612；净收益 = 612 × 0.96 = ¥587.5 > 571.2 → ↑¥16.3，可执行。
② 早鸟价（21–29 天档 92%）680 × 0.92 = ¥625.6 → 取整 ¥626；净收益 = 626 × 0.97 = ¥607.2 > 571.2 → ↑¥36.0，可执行。
③ 最后一刻价 680 × 0.80 = ¥544；净收益 = 544 × 0.97 = ¥527.7 < 571.2 → ↓¥43.5，净收益低于 OTA 基准。但这不意味着不该卖：最后一刻价的启用条件是「0–3 天窗口 + OCC<70% + 18:00 后」，此时房间若不出售，收入为 ¥0。判据是比较"卖 ¥544 的净收益 ¥527.7"与"不卖的 ¥0"，而不是与 OTA 基准比。
④ 双人含早套餐 = 680 + 68 × 2 × 50% = 680 + 68 = ¥748；净收益 = 748 × 0.97 = ¥725.6 > 571.2 → ↑¥154.4，可执行。
⑤ 长住价（14–29 天档 62%）680 × 0.62 = ¥421.6 → 取整 ¥422；净收益 = 422 × 0.97 = ¥409.3 < 571.2 → ↓¥161.9。长住价的合理性不靠单晚净收益：连住 20 天一次性锁定 20 个房晚，节省 20 次销售成本、20 次清洁布草周转成本，且长住客（LNG）占比仅 2%（《SPEC》2.3），不挤占散客库存。判定长住价是否可接，走《法典》表 G 的置换分析，而非单晚净收益对比。

第 5 题　审批权限判定

以下五笔折扣，分别应由谁审批？① D3 日会员价 BAR×90%；② D3 日协议价 B 类（BAR×80%）；③ D3 日长住 20 天（BAR×62%）；④ D1 国庆日会员价 BAR×90%；⑤ 销售部提出给某客户"BAR×88% 房价 + 免双人早餐（价值 ¥136）"。请逐项判定并说明理由。

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答案：① L1；② L2；③ L2 批 + L3 事后 24h 复核；④ L3（D1 无例外）；⑤ 合并后 68%，L2 批 + L3 事后 24h 复核。
解析：
① 90% 落 85–95%？不，90% 落 85–95% 档… 需按表 6-15 的区间边界判定：表 6-15 第一档为「95%–100%」，第二档为「85%–95%」。90% 落在第二档 → 应为 L2。更正：表 6-14 速查表中会员价列为 L1，但表 6-15 权限矩阵按折扣率分档，90% 属 85–95% 档 → L2 收益管理主管。两表冲突时以权限矩阵（表 6-15）为准，速查表的权限列仅作提示。
② 80% 落 70–85% 档 → L2 批 + L3 事后 24h 内复核。更正：表 6-14 中协议价 B 类列 L2，表 6-15 中 80% 落「70–85%」档 → L2 批 + L3 事后 24h 复核。以表 6-15 为准。
③ 62% 落 55–70% 档 → L3 收益管理经理（业主方月度备案）。
④ 会员价 90% 本应 L2，但该日打 D1 标签 → 按表 6-15 最后一行「触及 D1 峰值日的价格与折扣，一律 L3 审批」，权限上收至 L3，不看折扣率。
⑤ 免双人早餐价值 ¥136，折算成房价百分比 = 136 ÷ 680 = 20%。合并折扣率 = 100% − 88% + 20% = 32% 的让利，即成交净折扣率 = （680 × 0.88 − 136）÷ 680 = 68% → 落 55–70% 档 → L3 收益管理经理。理由：按"不得拆分规避"红线，所有形式的让利（房价、赠券、返现、免房费、免早餐费）必须折算成房价百分比后合并计算。

十、判定表默写清单

✎当堂默写（限时 15 分钟）

《法典》表 F 七个房型系数：STD 85 / SUP 100 / DLX 120 / DLX-V 140 / EXE 145 / STE-B 180 / STE-E 265
《法典》表 F 五个附加项：高楼层 +5%、江景/特色景观 +10%、含早 +¥68/人、连通房 +¥50、加床 +¥180
《法典》表 F 三条价差校验规则：<8% 拉开（降下一档或提上一档）、>35% 收敛（提下一档）、套房与最高房型 <60% 提套房价
《SPEC》2.5 四档价格系数区间：D1 150–200% / D2 120–150% / D3 95–110% / D4 70–85%
《SPEC》2.5 四档目标 OCC：D1 ≥95% / D2 88–95% / D3 72–85% / D4 45–65%
《法典》表 A 五条执行约束（单日 ≤20%、24h ≤2 次、单次 ≥3%、30 分钟内核 OTA、D1 须 L3、全部入台账）
六类衍生价格公式：会员 90%（下限 88%）、协议 A/B/C 75%/80%/85%、早鸟 90%/92%/95%、最后一刻 80%、套餐 BAR + 附加项×50%×份数、长住 70%/62%/55%
审批权限五档：95–100% L1 / 85–95% L2 / 70–85% L2 批 + L3 事后复核 / 55–70% L3 / <55% L3 + 业主备案 / D1 一律 L3
附加项叠加顺序：先乘（百分比项）后加（固定金额项）
云璟酒店 10 个房型的平峰 BAR 与间数（STD-K 70 / STD-T 50 / SUP-K 60 / SUP-T 40 / DLX-K 45 / DLX-V 15 / EXE-K 25 / EXE-T 5 / STE-B 8 / STE-E 2）

十一、随堂测（5 题）

第 1 题

《法典》表 F 的价差校验规则中，相邻房型价差 >35% 时的动作是什么？只有一种选择还是有第二种？

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答案：动作是「收敛价差（提下一档）」，只有这一种选择，没有第二种。
解析：对比 <8% 的规则——原文写的是「拉开价差（降下一档或提上一档）」，给了两种选择；而 >35% 的规则原文是「收敛价差（提下一档）」，只给了一种。这是因为价差过大时的修复方向唯一：把低的那一档提上去。若去降高的那一档，会破坏上一档与更上一档的价差，引发连锁反应。

第 2 题

D2 高涨日，Pickup 领先 >10%，等级系数取 150%。此时《法典》表 A 又给出 +10%。最终总系数应该是多少？为什么？

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答案：最终总系数 150%，表 A 的 +10% 不得执行。
解析：150% × 110% = 165%，超出《SPEC》2.5 规定的 D2 价格系数区间上限 150%。规则是：表 A 的调价结果不得把总系数推出该需求等级的区间上限。超限时的三步处理：① 回调至平峰 BAR × 150%；② 在《调价台账》备注栏写明未执行部分（本例为 15 个百分点）并记入《观察清单》；③ 改用非价格手段承接需求——预测 OCC 若 ≥95%，走《法典》表 B（MinLOS、CTA、关低价渠道、不超售）与表 H（关渠道）。

第 3 题

豪华江景房（高楼层）+ 三人含早 + 加床，D1 峰值日系数 175%。平峰 BAR ¥960。请算出最终房价（写出叠加顺序）。

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答案：¥2,144。
解析：先乘后加，百分比项先作用于房型 BAR，固定金额项后加，且固定金额项不随需求等级系数放大：
① 房型 BAR × 需求等级系数 = 960 × 1.75 = ¥1,680
② × 高楼层 5% = 1,680 × 1.05 = ¥1,764
③ × 江景 10% = 1,764 × 1.10 = ¥1,940.4
④ + 含早 ¥68 × 3 人 = +¥204 → ¥2,144.4
⑤ + 加床 ¥180 → ¥2,324.4
更正：注意"高楼层 +5%"与"江景 +10%"是否适用需看房型本身——豪华江景房 DLX-V 的名称已含"江景"，其平峰 BAR ¥960 已包含江景溢价（系数 140 vs DLX 的 120，差 20 点即 +16.7%，与江景 +10% 及面积差叠加的结果一致）。因此江景附加项不再重复加，只加高楼层：
① 960 × 1.75 = ¥1,680　② × 1.05 = ¥1,764　③ + 68 × 3 = ¥204 → ¥1,968　④ + 180 = ¥2,148。
核心考点：房型名称中已体现的属性（江景、套房、行政楼层权益）不得重复计收附加项。重复收费属违规，一经查实按《调价台账》追溯整改。

第 4 题

会员价的让利下限是 BAR×88%，这个 88% 是怎么来的？

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答案：由会员渠道与 OTA 渠道的净收益相等点反推得出。
解析：《SPEC》2.3 给出会员直订（LOY）综合成本率 4%、OTA 国内综合成本率 16%。令「会员价 ×（1 − 4%）」＝「BAR ×（1 − 16%）」：
会员价 = BAR × 84% ÷ 96% = BAR × 87.5% ≈ BAR × 88%。
含义：会员价打到 88% 时，其净收益与"按 BAR 全价通过 OTA 卖出"完全相同。再低就不如直接让 OTA 卖——因为会员渠道还要额外付出积分成本与直销获客成本。所以 88% 是让利的经济下限，不是管理上的保守估计。

第 5 题

《法典》表 A 约束 2 规定每次调价幅度不低于 3%。某次调价算得 −4%，原价 ¥680 → ¥652.8，取整到 ¥650 后实际降幅 4.4%。这次调价能不能执行？调价后还要做什么？

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答案：能执行。调价后 30 分钟内必须检查 OTA 挂牌价是否同步（价格一致性），并写入《调价台账》。
解析：取整后要回算实际幅度——（680 − 650）÷ 680 = 4.4% ≥ 3%，满足约束 2。关键是取整方向：本例 −4% 的精确值是 ¥652.8，向下取整到 ¥650 使幅度变大，安全；若向上取整到 ¥660，实际幅度仅 2.9%，就违反约束 2 了。规则：降价时向下取整，提价时向上取整，取整后必须回算幅度。
后续动作：《法典》表 A 约束 3 规定调价后 30 分钟内必须检查 OTA 挂牌价是否同步，约束 5 规定调价动作全部写入《调价台账》。若该日为 D1 峰值日，还须按约束 4 由 L3 审批。

十二、本模块产出物

结课交付清单

《价格体系表》——10 个房型的平峰 BAR / 挂牌价 / 价差系数 / 附加项规则，含本周执行系数列
《价差校验记录表》——连续 4 周（每周一）的价差校验结果，含每档价差百分比、判定、调整前后价格、复校结果
《年度价格日历》——365 天逐日 D1/D2/D3/D4 打标 + 价格系数取值 + 目标 OCC，含打标依据备注栏
《衍生价格对照表》——六类衍生价格 × 四档需求等级的全矩阵，含净收益校验列
《价格审批权限卡》——表 6-15 的一页纸版，前台与销售部人手一份
表 F 默写卷——当堂完成，错一格重默

→下一模块预告

价格定好了，接下来要管"卖多少间、怎么限量"。M07 库存与限制条件战术将讲透 MinLOS / MaxLOS / CTA / CTD / Stop Sell 五种限制条件，以及《法典》表 B、表 E、表 J 三张表——尤其是超售的完整决策流程和到店无房时的《步行客人预案》。