| 版本 | 定位 | 问题 |
|---|---|---|
| v1（已修正） | 授权课程包 ＋ 证书签发 | 证书没有权威性，学校可以说"那我不要您的证"，照样用材料上课。签发权是空闸门 |
| v2（现行） | 开课能力提供者 ＋ 统一标尺的建设者 | 价值来自"帮您把课开起来"（现在就成立），标尺是后期自然形成的壁垒 |
形态：纸质／电子书，学校或学生购买。不需要任何授权关系，零门槛。
价值：这是唯一能进入学校采购流程的合规形态。它既是收入，也是所有其他产品的入口。
定价：学生版 ¥49 ／ 教师版 ¥89；学校批量采购按折扣结算。
形态：学校购买授权后，用自己的老师开课。您不派教师、不驻场、不做售后。
解决什么：院校的真痛点——没人会教、开不出来、申报缺材料。这三条价值现在就成立，不依赖任何权威性。
交付：12 项（详见第四节）。
定价：L1 单校 ¥1.98–3.98 万／年 ｜ L2 集团 ¥6–10 万 ｜ L3 区域 ¥15–25 万（独家需考核）。
形态：2 天培训（可录播）＋ 考核（填 3 张判定表 ＋ 试讲）＋ 发证（课程授课资格证明）。
双重作用：① 质量保障——只有持证教师才能用本体系授课；② 独立收入。
定价：建议含在 P2 内（3 人额度），超出按人次收费。
形态：统一期末卷 ＋ 四维度等级 ＋ 百分位 ＋ 可查询验证。
为什么延后收费：只有 1 所学校时横向可比不存在，那时收费没有依据。第 6 所起才产生真实价值。
前 5 所：作为 P2 的免费附加服务，只给等级，不给百分位。
形态：每年更新案例、新题、新数据、判定表小修订 ＋ 持证教师复审 ＋ 证书查询有效性。
作用：这是续费的唯一理由，也是反盗版最实用的手段——盗版永远拿到去年的版本。
| 阶段 | 院校数 | 主打产品 | 标尺/证书的角色 |
|---|---|---|---|
| 第一阶段 | 1–5 所 | P1 + P2 + P3（教材、开课能力、师资培训） | 免费附加只给等级，不提百分位、不提横向比较 |
| 第二阶段 | 6–15 所 | P2 ＋ P4 开始收费（样本 200＋，临时常模成立） | 可提供百分位，须标注「基于早期样本」 |
| 第三阶段 | 15 所以上 | P4 成为核心壁垒（样本 1,000＋，正式常模） | 标尺价值完整成立，可发年度报告 |
| # | 交付物 | 说明 | 状态 |
|---|---|---|---|
| 1 | 学生版教材 | 32 章，附录 A–F | 已有 |
| 2 | 教师册 | 第 0 章 ＋ 32 章教学装 ＋ 4 附录 | 已有 |
| 3 | 32 张判定表 | 可打印 ＋ 电子版，按场景索引 | 已有 |
| 4 | 课程标准 | 9 节，含 OBE 达成度评价，可直接用于申报 | 已有 |
| 5 | 251 题题库 | 自动批改，支持组卷（含锚题） | 已有 |
| 6 | 4 套脱敏数据集 | Excel，含 pickup／渠道／竞品／成本 | 已有 |
| 7 | 12 个实训游戏 | 网页，可投屏或课后自练 | 已有 |
| 8 | AI 分身 | 23 条判定引擎，课后答疑 | 已有 |
| 9 | 32 节微课脚本 | 分镜 ＋ 旁白（待录制） | 脚本已有 |
| 10 | 32 章课件 PPT | 标注对应教材章节 | 待做 |
| 11 | 师资培训包 | 2 天课件 ＋ 3 张考核判定表 ＋ 试讲评分表 | 待做 |
| 12 | 质量手册 | 授课规范 ＋ 判分标准 ＋ 锚定样例 ＋ 复审流程 | 待做 |
| 构成 | 要点 |
|---|---|
| 四个维度 | A 诊断 ／ B 定价 ／ C 控货 ／ D 运营（测能力，不测章节记忆） |
| 三个等级 | L1 会用 ／ L2 会调（条件变化会重判）／ L3 会教（能指出别人错在哪） |
| 测量组合 | 统一期末卷 40%（您命题）＋ 判定表填写 35% ＋ 综合项目 25% |
| 评分一致性 | 三看法 ＋ 24 份锚定样例 ＋ 每校学期抽检 10 份 |
| 分数三层 | 原始分 → 标准分（0–100）→ 百分位 |
| 技术基础 | 常模三阶段（临时／初步／正式）＋ 锚题法等值（每年留 8–10 道不变题） |
| 呈现 | 能力档案：四维度分 ＋ 百分位 ＋ 过程记录 ＋ 作品 ＋ 二维码自助验证 |
| 可被复制（死物件） | 抄不走（活服务／数据） |
|---|---|
| 教材文字、判定表形式、PPT、题目、静态游戏文件 | 常模数据与百分位 |
| 评分规则表 | 24 份真实锚定样例 |
| 等级描述（文字） | 锚题与等值体系（需跨年数据） |
| 能力档案版式 | 验证入口背后的数据库 |
| 一年的卷子 | 每年的持续更新 |
| — | 教师的授课能力（需您的师资培训） |
| — | 采用名录上的身份 |
| — | 跨校横向可比性本身 |
| 层 | 壁垒 | 强度 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 1 | 法律条款 | 弱 | 只起威慑，真打官司您耗不起 |
| 2 | 账号／水印／溯源 | 中 | 一校一版本，可追溯 |
| 3 | 服务绑定 | 强 | 统一命题、教师持证、年度复审 |
| 4 | 过程数据 | 强 | 标尺记录、锚定样例、常模 |
| 5 | 身份与网络 | 最强 | 名录、横向可比、越用越值钱 |
| 方案 | 做法 | 投入 | 建议 |
|---|---|---|---|
| A 轻量 | 学习码激活 ＋ 完成凭证，您校验后记录 | 几小时 | 推荐起步 |
| B 中等 | 内嵌现成表单服务，成绩自动回传 | 半天 | 有条件再做 |
| C 自建平台 | 服务器 ＋ 账号系统 ＋ 后台 | 巨大 | 永远不要碰 |
| 收入项 | v1 | v2 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 授权年费 | 必收 | 必收 | 不变，这是核心 |
| 教材采购 | 必收 | 必收 | 不变 |
| 证书签发费 | 必收 ¥30/人 | 前 5 所免费；第 6 所起收 | 这是最重要的修正——前期证书没有权威性，收费没有依据 |
| 师资培训（超额） | — | 按人次 | v2 新增，独立收入 |
| 年度更新 | 含在授权内 | 明确为续费理由 | 写进合同，让续约有价值 |
| 收入项 | 测算 | 第一阶段 | 第二阶段起 |
|---|---|---|---|
| 授权年费 | L1 基准 | ¥29,800 | ¥29,800 |
| 教材采购 | 120 人 × ¥49 × 7 折结算（毛利约 ¥23/册） | ¥2,760 | ¥2,760 |
| 能力档案 | 120 人 × ¥30 | ¥0（免费） | ¥3,600 |
| 师资培训超额 | 超出 3 人额度部分 | ¥0–3,000 | ¥0–3,000 |
| 单校年收入 | ≈ ¥3.3 万 | ≈ ¥3.6 万 | |
规模推演：10 所 ≈ 36 万｜30 所 ≈ 108 万｜50 所 ≈ 181 万。您的年投入（师资培训 ＋ 复审 ＋ 命题 ＋ 抽检）约 50–80 小时，且不随校数线性增长（培训可录播、复审可批量）。
| 卡点 | 为什么 AI 解决不了 |
|---|---|
| ① 不知道 AI 给的对不对 ［致命］ | 收益管理的坑在于：AI 写的东西看起来极专业，口径可能错。零基础教师无法判断 → 不敢用，或用了错的不自知 |
| ② 没人负责 | 学生学不会、督导不过、申报被否 → 教师不能对院系说"这是 AI 给的" |
| ③ 口径前后不一致 | 今天问一章明天问一章，术语与判据彼此矛盾。AI 没有"标准"这个概念，标准得由人定义 |
| ④ 不知道学生卡在哪 | 易错点、学生卡点是从真实课堂长出来的。AI 没进过课堂 |
| ⑤ 无法横向比较 | 单个学校用 AI，永远产生不了跨校百分位（结构性，与 AI 强弱无关） |
| 不可替代性 | 类型 | 说明 |
|---|---|---|
| 判据的正确性担保 | 需维护 | 四重身份（酒店一线／RMS 厂商／开课教练／手握判据）。一句话："这套判据我负责。"AI 说不了 |
| 真实课堂的知识 | 需维护 | 易错点与学生卡点。不持续采集就会衰减 |
| 体系一致性 | 需维护 | 32 章同一判据口径，由人定义并守住 |
| 责任与背书 | 结构性 | 能申报、能过督导、出事有人担。AI 不能签字 |
| 横向可比（常模／百分位） | 结构性 | 需要跨校真实数据，单个学校无论多强都做不到 |
| 身份与名录 | 结构性 | 越用越强，需要真实时间与真实学校，不可伪造 |
| 场景 | 旧话术（被 AI 秒杀） | 新话术（AI 是前端，您是质检） |
|---|---|---|
| 判定表 | 我给您 32 张判定表，照着讲就行 | 您用 AI 生成什么都行。生成完，拿这 32 张表一验，就知道哪条对、哪条错、错在哪一行 |
| AI 分身 | 课后答疑机器人 | 把 AI 给您的教案贴进来，逐条核验，告诉您第几行不符 |
| 整体定位 | 我提供教材、课件、题库、游戏全套资源 | 我提供一套判据和一个人负责。资源是载体，判据是标准，我是签字的人 |
| 客户 | 他要什么 | AI 能满足吗 | 策略 |
|---|---|---|---|
| 要交差的人 | 一份看起来完整的课件 | ✅ 完全够用 | 放弃 |
| 要负责的人 | 知道它对不对 ＋ 出问题有人担 ＋ 学生有可验证的证明 | ❌ 做不到 | 全部精力 |
| # | 动作 | 投入 | 为什么先做这个 |
|---|---|---|---|
| 1 | 《质量手册》（授课规范 ＋ 三看法 ＋ 复审流程 ＋ 版权八条） | 1–2 天 | 授权的说明书，没有它学校不知道怎么做 |
| 2 | 师资培训包（2 天课件 ＋ 3 张考核判定表 ＋ 试讲评分表） | 2–3 天 | 可录播，之后零边际成本；也是质量闸门 |
| 3 | 锚定样例采集模板（24 份的采集表结构） | 1 天 | 标尺一致性的地基——先备好，等试点作业回来就能填，否则到时候手忙脚乱 |
| 4 | 授权合同模板（含版权八条 ＋ 前 5 所免费条款） | 1 天 | 一次做好，之后每校直接用 |
| 5 | 统一期末卷（首版）（含 8–10 道锚题） | 1–2 天 | 标尺的测量地基；锚题从第一年起就要留 |