| 07 · 周报月报模板 ｜ 使用说明 | ||||
| 报表不是给领导交作业，是逼自己把问题说清楚。 | ||||
| 一、用途 | ||||
| 对应课程 M04《报表与台账》与 M12《会议与汇报》，以及《法典》表 N 的周度/月度节奏。 | ||||
| 「周报」页：本周实际 vs 上周 vs 去年同期 vs 预算，加下周预测、动作清单、计划动作、风险提示。 | ||||
| 「月报」页：MPI/ARI/RGI 三维诊断 + 客源结构表 + 渠道成本与 NRevPAR 分析 + 下月策略。 | ||||
| 「业主一页纸」页：4 个核心数字 + 3 个动作 + 1 个请求，用于每月 10 日业主/管理层汇报。 | ||||
| 「周末作战表」页：周五/周六/周日分房型在手、剩余房量与动作。 | ||||
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| 二、填色规则 | ||||
| — | 输入区 | 浅黄底 + 边框 | 由学员填写，例如日期、房晚、价格 | |
| — | 公式区 | 白底 + 边框 | 已预置 Excel 公式，改动会导致结果错误，请勿手改 | |
| — | 参考区 | 灰底 + 斜体 | SPEC 固定参数/判定表，一般不需要改动 | |
| — | 标题行 | 深蓝底白字 | 字段名，冻结在首行 | |
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| 三、字段字典 | ||||
| 列 | 字段名称 | 类型 | 口径 / 预置公式 | 说明 |
| 周报 B6-B11 | 周基础数据 | 输入 | 起始日/可售房晚/已售房晚/客房收入/渠道成本率 | 其余指标全部由公式推导 |
| 周报 B-E | 上周/去年同期/预算 | 输入 | — | 用于环比、同比、达成率 |
| 周报 I | 达成率 | 公式 | = 本周实际 ÷ 本周预算 | ≥100% 青绿，<95% 红 |
| 周报 J | 判定 | 公式 | 达标 / 基本达标 / 未达标 | — |
| 月报 B-E | 三维指标值 | 输入 | 本月/上月/去年同期/竞争组合值 | — |
| 月报 F | 指数判定 | 公式 | MPI 走表 D 五档，ARI 走表 C 七档，RGI 三档 | — |
| 月报 C-H | 客源结构 | 输入 | 房晚 / ADR / 渠道 / 渠道成本率 | 占比、收入、净收入、NRevPAR 贡献自动算 |
| 月报 合计行 | 综合渠道成本率 | 公式 | #NAME? | ≈10.1% |
| 周末作战表 D/G/J | 分房型在手 | 输入 | — | 剩余房量 = 房量 − 在手（公式） |
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| 四、使用步骤 | ||||
| 1 | 每周一：填「周报」页的周基础数据（B6:B11）与上周/去年同期/预算（C:E 列），读达成率与判定。 | |||
| 2 | 填「本周动作清单」与「下周计划动作」，把未执行的项同步到 04 号《调价台账》的「观察清单」。 | |||
| 3 | 每月 1 日：填「月报」页三维诊断的本月/上月/去年同期值，读判定列，在 N 列写文字诊断。 | |||
| 4 | 填「客源结构」表的房晚与 ADR，看加权 ADR 校验与综合渠道成本率、NRevPAR 达成率。 | |||
| 5 | 每月 10 日：把「业主一页纸」页填满，打印一页带走。 | |||
| 6 | 每周五：更新「周末作战表」，剩余房量 ≤0 的房型组标红须立即处理。 | |||
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| 五、关联《收益管理操作法典》 | ||||
| 表 N · 每周一《周度收益报告》；每周五《周末作战表》；每月 1 日月度复盘；每月 10 日业主汇报。 | ||||
| 表 C / 表 D —— 月报三维诊断中 ARI 走表 C、MPI 走表 D，判定列已用嵌套 IF 实现。 | ||||
| 表 J · 免费升级规则 —— 周末高档房剩余 >20% 时启动升级，每次最多升 1 档。 | ||||
| 表 O · 决策优先级 —— 多表结论冲突时只执行最高优先级一条。 | ||||
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| 杭州滨江云璟酒店 · 320 间房 · 中高端全服务 ｜ 酒店收益管理学院 HRMA ｜ 口径以 SPEC.md 为准 | ||||
| 收益周报 · 杭州滨江云璟酒店 | |||||||||||||
| 黄底=输入，白底=公式。用于《法典》表 N 每周一的《周度收益报告》与收益晨会。 | |||||||||||||
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| 一、本周基础数据（输入） | |||||||||||||
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| 周起始日 | 2026-03-02 00:00:00 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 周结束日 | 46089 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 本周可售房晚 | 2,240 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 本周已售房晚 | 1,768 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 本周客房收入 | 1089500 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 渠道综合成本率 | 10.10% | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 二、核心指标（本周实际 vs 上周 vs 去年同期 vs 预算） | |||||||||||||
| 指标 | 本周实际 | 上周 | 去年同期 | 本周预算 | 环比 | 环比% | 同比% | 达成率 | 判定 | — | — | — | — |
| OCC | 0.7892857142857143 | 78.2% | 74.1% | 79.0% | 0.007285714285714229 | 0.009316770186335255 | 0.06516290726817031 | 0.9990958408679926 | 基本达标 | — | — | — | — |
| ADR（元） | 616.2330316742082 | 601 | 578 | 616 | 15.233031674208178 | 0.02534614255275902 | 0.06614711362319747 | 1.0003782981724159 | 达标 | — | — | — | — |
| RevPAR（元） | 486.38392857142856 | 470 | 428 | 487 | 16.383928571428555 | 0.03485942249240126 | 0.13641104806408544 | 0.9987349662657671 | 基本达标 | — | — | — | — |
| NRevPAR（元） | 437.25915178571427 | 423 | 386 | 438 | 14.259151785714266 | 0.03370957868963176 | 0.13279573001480371 | 0.9983085657208088 | 基本达标 | — | — | — | — |
| 客房收入（元） | 1089500 | 1054000 | 958000 | 1090000 | 35500 | 0.03368121442125238 | 0.1372651356993737 | 0.9995412844036697 | 基本达标 | — | — | — | — |
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| 三、下周预测 | |||||||||||||
| 下周预测 OCC | 81.3% | 在手 + 预测增量 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 下周预测 ADR（元） | 638 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 下周预测 RevPAR（元） | 518.694 | #NAME? | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 下周在手房晚 | 1,420 | 距下周还有 7 天 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 下周关键日（D1/D2） | 3/14 周六 展会尾日 | 须重点盯防，必要时走表 B 限制条件 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 下周风险等级 | 中 | 高/中/低 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 四、本周动作清单 | |||||||||||||
| 序号 | 日期 | 目标入住日 | 动作 | 触发判定表 | 执行人 | 执行结果 | 备注 | — | — | — | — | — | — |
| 1 | 2026-03-02 00:00:00 | 2026-03-14 00:00:00 | SUP 提价 +5% | 表A | 张岚 | 已执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 2 | 2026-03-03 00:00:00 | 2026-03-14 00:00:00 | 设 MinLOS 2 晚 | 表B | 王越 | 已执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 3 | 2026-03-04 00:00:00 | 2026-03-15 00:00:00 | 关闭批发商渠道 | 表H | 王越 | 已执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 4 | 2026-03-05 00:00:00 | 2026-03-08 00:00:00 | 上「今日特惠」尾房 | 表I | 陈舸 | 已执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 5 | 2026-03-06 00:00:00 | 2026-03-21 00:00:00 | ARI 106，维持观察 | 表C | 张岚 | 记入观察清单 | — | — | — | — | — | — | — |
| 6 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 7 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 8 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 五、下周计划动作 | |||||||||||||
| 序号 | 计划日期 | 目标入住日 | 计划动作 | 依据 | 责任人 | 状态 | 备注 | — | — | — | — | — | — |
| 1 | 2026-03-09 00:00:00 | 2026-03-14 00:00:00 | 展会尾日二次提价 +10% | 预测 OCC 91%，Pickup 领先 14% | 张岚 | 待执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 2 | 2026-03-10 00:00:00 | 2026-03-15 00:00:00 | 协议客户外呼 | 15-30 天窗口落后 22% | 王越 | 待执行 | — | — | — | — | — | — | — |
| 3 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 4 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 5 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 6 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 7 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 8 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 六、风险提示 | |||||||||||||
| 序号 | 风险项 | 影响 | 概率 | 应对预案 | 责任人 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 1 | 竞对 D 持续降价 | 本店 ARI 被动升至 112，OTA 曝光下滑 | 高 | 不盲目跟价；做含早/江景差异化套餐 | 张岚 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 2 | 3/18–3/20 展会订单集中取消 | 下周 OCC 可能回落至 70% 以下 | 中 | 预付 48h 闪购 + 协议客户外呼 | 王越 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 3 | 系统价格一致性未同步 | 直销价高于 OTA，触发红线 | 中 | 调价后 30 分钟内核查 6 个渠道 | 陈舸 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 4 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 5 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 6 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 收益月报 · 三维诊断 + 客源结构 + 渠道净收益 | |||||||||||||
| 黄底=输入，白底=公式。用于《法典》表 N 每月 1 日《月度收益复盘报告》与每月 10 日业主汇报。 | |||||||||||||
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| 一、三维诊断（MPI / ARI / RGI） | |||||||||||||
| 指标 | 本月值 | 上月值 | 去年同期 | 竞争组合值 | 指数/判定 | 差异（vs 上月） | — | — | — | — | — | — | 文字诊断（输入） |
| MPI 市场渗透指数 | 104.2 | 101.8 | 99.5 | 78.2% | 健康 | 2.4000000000000057 | — | — | — | — | — | — | 份额连续两月领先，主因 OTA 挂牌位优化 + 协议客户回补。 |
| ARI 平均房价指数 | 98.6 | 101.2 | 97 | 686 | 健康 | -2.6000000000000085 | — | — | — | — | — | — | 落入 97–103 健康区间；竞对 D 降价后本店被动偏贵，靠含早套餐对冲，未跟价。 |
| RGI 收入生成指数 | 102.7 | 103 | 96.5 | 536 | 竞争力领先 | -0.29999999999999716 | — | — | — | — | — | — | RGI 102.7 略高于组合，主要由份额（MPI 104.2）驱动，价格端仍有 1.4 点空间。 |
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| 二、客源结构（SPEC 2.3 七细分） | |||||||||||||
| 细分代码 | 细分名称 | 房晚 | 占比 | ADR | 客房收入 | 渠道 | 渠道成本率 | 渠道成本 | 净收入 | 可售房晚 | NRevPAR 贡献 | — | 备注 |
| FIT-WI | 上门散客 | 552 | 0.08005801305293692 | 720 | 397440 | DIR | 3.00% | 11923.199999999999 | 385516.8 | 9,920 | 38.86258064516129 | — | — |
| FIT-DIR | 官网/小程序直销 | 1,172 | 0.16997824510514867 | 650 | 761800 | DIR | 3.00% | 22854 | 738946 | 9920 | 74.49052419354838 | — | — |
| FIT-OTA | OTA 散客 | 2,137 | 0.30993473531544596 | 598 | 1277926 | OTA | 16.00% | 204468.16 | 1073457.84 | 9920 | 108.21147580645162 | — | — |
| CORP | 协议公司客户 | 1,517 | 0.22001450326323424 | 520 | 788840 | CORP | 8.00% | 63107.200000000004 | 725732.8 | 9920 | 73.15854838709677 | — | — |
| LOY | 会员（忠诚计划） | 827 | 0.1199419869470631 | 580 | 479660 | LOY | 4.00% | 19186.4 | 460473.6 | 9920 | 46.41870967741935 | — | — |
| GRP | 团队（旅游/会议） | 552 | 0.08005801305293692 | 450 | 248400 | WHO | 26.00% | 64584 | 183816 | 9920 | 18.52983870967742 | — | 细分→渠道映射 SPEC 未唯一指定，按教学惯例设定，可按本店实际调整 |
| LNG | 长住客 | 138 | 0.02001450326323423 | 380 | 52440 | DIR | 3.00% | 1573.2 | 50866.8 | 9920 | 5.127701612903226 | — | — |
| 合计 | 7 个细分 | 6895 | 1 | 581.0741116751269 | 4006506 | — | 0.09676664904532778 | 387696.16000000003 | 3618809.8400000003 | 9920 | 364.7993790322581 | — | 综合渠道成本率 = 渠道成本合计 ÷ 客房收入合计 |
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| 加权 ADR 校验 | 581.0741116751269 | 全店实际 ADR | 618 | -0.05975062835739986 | ⚠ SPEC 2.3 七个细分的占比×ADR 加权后为 ¥581.1，与全店 ADR ¥618 差 −6.0%（SPEC 内部取整差异）。教学时说明：细分加权 ADR 与全店 ADR 的差异反映了升级/包价/免费房等因素。 | ||||||||
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| 三、渠道成本与 NRevPAR 分析 | |||||||||||||
| 指标 | 数值 | 口径 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 客房收入合计（元） | 4006506 | 来自客源结构表 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 渠道成本合计（元） | 387696.16000000003 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 净客房收入（元） | =$B26-$B27 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 可售房晚 | 9920 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| RevPAR（元） | =IFERROR($B26/$B29,"") | 客房收入 ÷ 可售房晚 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 综合渠道成本率 | =IFERROR($B27/$B26,"") | 渠道成本 ÷ 客房收入 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| NRevPAR（元） | =IFERROR($B28/$B29,"") | 净客房收入 ÷ 可售房晚 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| NRevPAR 目标（元） | 400 | = 445 ×（1 − 10.1%）≈ 400，SPEC 2.3 RevPAR 445 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| NRevPAR 达成率 | =IFERROR($B32/$B33,"") | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 结论 | =IF($B34="","",IF($B34>=1,"净收益达标",IF($B34>=0.95,"基本达标，压降 OTA 占比","未达标，启动渠道结构优化"))) | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 四、下月策略（输入） | |||||||||||||
| 1 | — | ||||||||||||
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| 3 | — | ||||||||||||
| 4 | — | ||||||||||||
| 5 | — | ||||||||||||
| 业主一页纸 · 4 个数字 + 3 个动作 + 1 个请求 | |||||||
| 极简汇报。给业主看的东西，一页纸能说完才叫想清楚了。 | |||||||
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| 汇报月份 | 2026 年 3 月 | 汇报人 | 李默（收益经理 L3） | — | — | — | — |
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| 一、4 个核心数字 | |||||||
| 指标 | 实际 | 预算 | 去年同期 | 达成率 | 同比% | — | 一句话结论 |
| OCC | 78.9% | 79.0% | 74.1% | 0.9987341772151899 | 0.06477732793522284 | — | — |
| ADR（元） | 616 | 616 | 578 | 1 | 0.0657439446366781 | — | — |
| RevPAR（元） | 486 | 487 | 428 | 0.997946611909651 | 0.13551401869158886 | — | — |
| GOPPAR（元） | 232 | 234 | 205 | 0.9914529914529915 | 0.13170731707317063 | — | — |
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| 二、3 个动作 | |||||||
| 序号 | 动作 | 负责人 | 完成时间 | 预期影响 | — | — | — |
| 1 | 展会周（3/14–3/16）执行 MinLOS 2 晚 + 二次提价 10% | 张岚 | 2026-03-13 00:00:00 | RevPAR +¥22 | — | — | — |
| 2 | 压降 OTA 占比：官网小程序上线会员专享价（低于 OTA 5%） | 王越 | 2026-03-20 00:00:00 | 渠道成本 −0.8pp | — | — | — |
| 3 | 协议客户分级：TOP20 客户外呼 + 续签价上调 4% | 李默 | 2026-03-31 00:00:00 | CORP ADR +¥21 | — | — | — |
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| 三、1 个请求 | |||||||
| 请求事项 | 请批准 3 月展会周启用超售（≤8 间）并预置步行客人预案预算 ¥6,000 | ||||||
| 周末作战表 · 周五 / 周六 / 周日（每周五确认） | |||||||||||
| 黄底=输入（在手房晚与建议动作），白底=公式（剩余房量）。用于《法典》表 N 每周五《周末作战表》。 | |||||||||||
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| 一、三日概览 | |||||||||||
| — | 周五 | 周六 | 周日 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 日期 | 2026-03-13 00:00:00 | 2026-03-14 00:00:00 | 2026-03-15 00:00:00 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 在手房晚合计 | 428 | 480 | 316 | — | — | — | — | — | — | — | — |
| 预测 OCC | 144.04375 | 144.046875 | 144.05 | — | — | — | — | — | — | — | — |
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| 二、分房型作战 | |||||||||||
| 房型组 | 房量 | 当前 BAR | 周五在手 | 周五剩余 | 周五建议动作 | 周六在手 | 周六剩余 | 周六建议动作 | 周日在手 | 周日剩余 | 周日建议动作 |
| STD | 120 | 580 | 92 | 28 | — | 108 | 12 | — | 74 | 46 | — |
| SUP | 100 | 680 | 86 | 14 | — | 95 | 5 | — | 62 | 38 | — |
| DLX | 60 | 820 | 52 | 8 | — | 56 | 4 | — | 38 | 22 | — |
| EXE | 30 | 990 | 22 | 8 | — | 26 | 4 | — | 16 | 14 | — |
| STE | 10 | 1280 | 8 | 2 | — | 9 | 1 | — | 5 | 5 | — |
| 合计 | 320 | — | 260 | 60 | — | 294 | 26 | — | 195 | 125 | — |
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| 《法典》表 N：每周五确认下周 D1/D2 日重点盯防与周末策略。 | |||||||||||
| 剩余房量 ≤0 的房型组标红：须检查是否超售过度或需要关房（表 B）。 | |||||||||||
| 高档房（EXE/STE）剩余 >20% 时，按表 J 启动免费升级（每次最多升 1 档）。 | |||||||||||