| 04 · 调价台账 ｜ 使用说明 | ||||
| 没有台账的收益管理，只是在猜。 | ||||
| 一、用途 | ||||
| 《法典》表 A 执行约束第 5 条与表 M 09:55 节点的强制产出物：所有调价与库存动作必须登记，形成可追溯的决策档案。 | ||||
| 「台账」页逐条记录动作：谁、什么时候、依据哪张表、改了多少、30 天后结果如何。 | ||||
| 「命中率复盘」页自动统计各判定表的调用次数、命中率与平均收益影响——这是衡量收益经理水平的核心指标。 | ||||
| 「观察清单」页承接《法典》表 O：同日被更高优先级动作压掉的其余动作，全部落到这里盯防。 | ||||
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| 二、填色规则 | ||||
| — | 输入区 | 浅黄底 + 边框 | 由学员填写，例如日期、房晚、价格 | |
| — | 公式区 | 白底 + 边框 | 已预置 Excel 公式，改动会导致结果错误，请勿手改 | |
| — | 参考区 | 灰底 + 斜体 | SPEC 固定参数/判定表，一般不需要改动 | |
| — | 标题行 | 深蓝底白字 | 字段名，冻结在首行 | |
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| 三、字段字典 | ||||
| 列 | 字段名称 | 类型 | 口径 / 预置公式 | 说明 |
| B | 操作日期 | 输入 | — | 动作在系统里落位的日期 |
| C | 目标入住日 | 输入 | — | 动作所作用的入住日 |
| D | 提前天数 | 公式 | =C−B | 负数＝目标日早于操作日，须立即核查 |
| E | 动作类型 | 输入 | 调价/MinLOS/CTA/关房/关渠道/超售/升级 | — |
| F-G | 调整前 / 调整后 | 输入 | 元 | 非金额类动作（如 MinLOS）填限制值 |
| H | 变化幅度% | 公式 | =(调整后−调整前)÷调整前 | 涨红跌绿；低于 3% 不计为调价 |
| I | 触发判定表 | 输入 | 表A/表B/表C/表D/表E/表G/表H/表L | — |
| J-K | 当时 OCC 预测 / Pickup 偏差 | 输入 | % | 决策当时的证据，用于事后复盘 |
| N | 执行时间 | 输入 | yyyy-mm-dd hh:mm | 用于核查 24h 内同方向调价次数 |
| O-P | 30 天后实际 OCC / ADR | 输入 | — | 复盘输入 |
| Q | 复盘结论 | 输入 | 做对/做错/中性 | 驱动命中率计算 |
| R | 收益影响(元) | 输入 | 元 | 正=增收，负=减收 |
| 命中率 | 总命中率 | 公式 | #NAME? | 已复盘 = 做对+做错+中性 |
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| 四、使用步骤 | ||||
| 1 | 每次执行动作后 10 分钟内，在「台账」页新增一行，填黄底列（白底列自动生成）。 | |||
| 2 | 目标日过后 30 天，回到该行补填 O/P 列实际 OCC 与 ADR，并给出 Q 列复盘结论与 R 列收益影响。 | |||
| 3 | 打开「命中率复盘」页，看总命中率与分表命中率；命中率长期 <60% 的表，说明阈值需要按本店实际重新校准。 | |||
| 4 | 被更高优先级动作压掉的动作，登记到「观察清单」页，指定责任人与下次复核日。 | |||
| 5 | 每月 1 日按《法典》表 N 做上月复盘，把结论写进 07 号《月报》。 | |||
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| 五、关联《收益管理操作法典》 | ||||
| 表 O · 决策优先级与冲突仲裁表 —— 优先级：表L > 表B > 表A > 表C > 表H > 表D；同日只执行最高优先级一条。 | ||||
| 表 A 执行约束 —— 单日同方向累计 ≤20%；24h 内同方向 ≤2 次；单次 ≥3%；调价后 30 分钟内核查 OTA 挂牌；D1 日调价须 L3 审批。 | ||||
| 表 M · 09:55 节点要求 10 分钟内完成台账登记。 | ||||
| 表 N · 每月 1 日上月复盘。 | ||||
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| 六、颜色规则（复盘结论） | ||||
| 「做对」= 红底（涨价/增收方向，符合中国酒店业习惯）；「做错」= 绿底（跌/减收）；「中性」= 灰底。 | ||||
| 变化幅度% 与收益影响列同样采用涨红/跌绿/持平灰，并请用 ↑↓ 箭头在备注中补充说明。 | ||||
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| 调价台账 · 让每一个决策可追溯 | |||||||||||||||||
| 《法典》表 A 执行约束第 5 条：调价动作全部写入《调价台账》。黄底=输入，白底=公式。 | |||||||||||||||||
| 序号 | 操作日期 | 目标入住日 | 提前 天数 | 动作类型 | 调整前 (元) | 调整后 (元) | 变化 幅度% | 触发判定表 | 当时 OCC预测 | 当时Pickup 偏差% | 执行人 | 复核人 | 执行时间 | 30天后 实际OCC | 30天后 实际ADR | 复盘结论 | 收益影响 (元) |
| 1 | 2026-03-02 00:00:00 | 2026-03-22 00:00:00 | 20 | 调价 | 680 | 748 | 0.1 | 表A | 91.0% | 12.4 | 张岚 | 李默 | 2026-03-02 09:20:00 | 86.6% | 746 | 做对 | 13600 |
| 2 | 2026-03-03 00:00:00 | 2026-03-11 00:00:00 | 8 | 调价 | 748 | 710 | -0.05080213903743316 | 表A | 66.0% | -8.2 | 张岚 | 李默 | 2026-03-02 09:21:00 | 90.1% | 620 | 做错 | -9200 |
| 3 | 2026-03-04 00:00:00 | 2026-04-07 00:00:00 | 34 | MinLOS | 0 | 2 | — | 表B | 93.0% | 6 | 张岚 | 李默 | 2026-03-02 09:22:00 | 91.0% | 665 | 做对 | 6400 |
| 4 | 2026-03-05 00:00:00 | 2026-04-11 00:00:00 | 37 | CTA | 0 | 1 | — | 表B | 96.0% | 3.1 | 王越 | 李默 | 2026-03-02 09:23:00 | 70.4% | 730 | 中性 | 0 |
| 5 | 2026-03-06 00:00:00 | 2026-03-23 00:00:00 | 17 | 关渠道 | 0 | 1 | — | 表H | 88.0% | 4.5 | 王越 | 李默 | 2026-03-02 09:24:00 | 45.1% | 750 | 做对 | 4100 |
| 6 | 2026-03-07 00:00:00 | 2026-04-08 00:00:00 | 32 | 调价 | 820 | 860 | 0.04878048780487805 | 表C | 84.0% | 1.2 | 张岚 | 李默 | 2026-03-02 09:25:00 | 91.1% | 561 | 做对 | 5800 |
| 7 | 2026-03-08 00:00:00 | 2026-03-28 00:00:00 | 20 | 超售 | 0 | 6 | — | 表E | 87.0% | 2 | 陈舸 | 李默 | 2026-03-02 09:26:00 | 52.8% | 740 | 做对 | 3900 |
| 8 | 2026-03-09 00:00:00 | 2026-04-23 00:00:00 | 45 | 升级 | 0 | 3 | — | 表J | 79.0% | -1.5 | 陈舸 | 李默 | 2026-03-02 09:27:00 | 58.0% | 770 | 中性 | 0 |
| 9 | 2026-03-10 00:00:00 | 2026-04-14 00:00:00 | 35 | 关房 | 0 | 1 | — | 表B | 98.0% | 18 | 王越 | 李默 | 2026-03-02 09:28:00 | 74.3% | 554 | 做对 | 7200 |
| 10 | 2026-03-11 00:00:00 | 2026-03-17 00:00:00 | 6 | 调价 | 620 | 560 | -0.0967741935483871 | 表L | 38.0% | -42 | 张岚 | 李默 | 2026-03-02 09:29:00 | 81.8% | 742 | 做对 | -3100 |
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| 命中率复盘 · 判定表好不好用，用数字说话 | |||||||||
| 全部为公式，数据源＝「台账」页。命中率 = 复盘结论为「做对」的条数 ÷ 已复盘总条数。 | |||||||||
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| 一、总览 | |||||||||
| 台账总条数 | =COUNTA(台账!$B$4:$B$63) | 已登记的动作总数 | |||||||
| 已复盘条数 | 10 | 复盘结论非空的条数 | |||||||
| 「做对」条数 | 7 | — | |||||||
| 「做错」条数 | 1 | — | |||||||
| 「中性」条数 | 2 | — | |||||||
| 总命中率 | =$C$6/$C$5 | #NAME? | |||||||
| 累计收益影响(元) | 28700 | 正=增收，负=减收 | |||||||
| 平均单条收益影响(元) | =IFERROR($C$10/$C$4,"") | #NAME? | |||||||
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| 二、按《法典》判定表统计 | |||||||||
| 判定表 | 调用次数 | 已复盘 | 做对 | 做错 | 中性 | 命中率 | 平均收益影响(元) | 累计收益影响(元) | 说明 |
| 表A | 2 | 2 | 1 | 1 | 0 | 0.5 | 2200 | 4400 | 每日价格调整（双因子矩阵：预测OCC × Pickup偏差） |
| 表B | 3 | 3 | 2 | 0 | 1 | 0.6666666666666666 | 4533.333333333333 | 13600 | 库存与限制条件配置（MinLOS/CTA/Stop Sell/超售） |
| 表C | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 1 | 5800 | 5800 | 价格指数 ARI 判定（7 档） |
| 表D | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | 0 | 市场渗透指数 MPI 判定（多为分析而非动作） |
| 表E | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 1 | 3900 | 3900 | 超额预订标准表 |
| 表G | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | 0 | 团队/协议询价接受判定（置换分析） |
| 表H | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 1 | 4100 | 4100 | 渠道开关判定表 |
| 表L | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 1 | -3100 | -3100 | 异常事件应急判定表（优先级最高） |
| 合计 | 9 | 9 | 7 | 1 | 1 | 0.7777777777777778 | — | 28700 | — |
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| 三、按动作类型统计 | |||||||||
| 动作类型 | 调用次数 | 已复盘 | 做对 | 命中率 | 平均收益影响(元) | 累计收益影响(元) | — | — | — |
| 调价 | 4 | 4 | 3 | 0.75 | 1775 | 7100 | — | — | — |
| MinLOS | 1 | 1 | 1 | 1 | 6400 | 6400 | — | — | — |
| CTA | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | — |
| 关房 | 1 | 1 | 1 | 1 | 7200 | 7200 | — | — | — |
| 关渠道 | 1 | 1 | 1 | 1 | 4100 | 4100 | — | — | — |
| 超售 | 1 | 1 | 1 | 1 | 3900 | 3900 | — | — | — |
| 升级 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | — |
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| 四、指标定义 | |||||||||
| 调价命中率 = 复盘结论为「做对」的条数 ÷ 已复盘总条数（已复盘总条数 = 做对 + 做错 + 中性，不含未复盘条数）。 | |||||||||
| 复盘结论判定建议：调价后 30 天，若目标日实际 RevPAR ≥ 调价前预测 RevPAR 且未造成份额流失 → 「做对」；若实际 RevPAR < 预测且 MPI 下降 → 「做错」；其余 → 「中性」。 | |||||||||
| 收益影响(元) = 调价后 30 天该目标日实际客房收入 − 按调价前价格测算的客房收入（正=增收）。 | |||||||||
| 《法典》表 M 要求 09:55 前完成台账登记；表 N 要求每月 1 日做上月复盘。 | |||||||||
| 观察清单 · 未执行但需盯防的动作 | ||||||||||
| 《法典》表 O：同日只执行优先级最高的那一条动作，其余记录在《观察清单》。 | ||||||||||
| 序号 | 日期 | 事项 | 来源表 | 触发条件 | 当前值 | 阈值 | 状态 | 责任人 | 下次复核日 | 备注 |
| 1 | 2026-03-02 00:00:00 | ARI 连续 3 日 >110，但表 A 已给出提价动作 | 表C | ARI>110 连续 3 日 | 112.4 | 110 | 观察中 | 张岚 | — | 日盯 Pickup |
| 2 | 2026-03-03 00:00:00 | MPI 92，OTA 曝光位下降 | 表D | MPI<95 | 92 | 95 | 升为执行 | 王越 | — | 补 OTA 挂牌与点评分 |
| 3 | 2026-03-04 00:00:00 | 周末 DLX 房型在手落后 15% | 表B | 落后>15% | -15.2 | -15 | 观察中 | 陈舸 | — | 8-14 天窗口复查 |
| 4 | 2026-03-05 00:00:00 | 竞对 D 恶意降价，本店被动 ARI 升高 | 表L | 竞对降价>15% | -18 | -15 | 观察中 | 张岚 | — | 不盲目跟价，做差异化 |
| 5 | 2026-03-06 00:00:00 | 会议团队询价 R=62%，未达接受线 | 表G | R<65% | 0.62 | 0.65 | 关闭 | 李默 | — | 已拒绝，加算综合贡献后再议 |
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