| 练习03 · 定价与价格栅栏 | ||||
| 课程配套练习 ｜ 数据来自《模拟数据库-云璟90天.xlsx》 | ||||
| 练习目的 | ||||
| 理解价格弹性：降价能否靠量补价？并设计 BAR 价格栅栏，知道「降给谁、怎么降」。 | ||||
| 怎么做 | ||||
| 1 | 看「数据」页某日 OCC/ADR，算当前 RevPAR | — | — | — |
| 2 | 假设 ADR 降到 399，按弹性估 OCC，算新 RevPAR，对比 599 | — | — | — |
| 3 | 设计三档价格栅栏（提前/标准/灵活） | — | — | — |
| 4 | 写出「什么情境下降价才划算」 | — | — | — |
| 图例 | ||||
| 输入区 | 浅黄底 + 边框 | — | — | — |
| 公式区 | 白底 + 边框 | — | — | — |
| 参考区 | 灰底 + 斜体 | — | — | — |
| 标题行 | 深蓝底白字 | — | — | — |
| 答案见「答案」页。改输入区（浅黄）即可重算，公式区（白底）请勿手改。 | ||||
| 数据 · 当前与两个候选价 | |||
| 取自模拟数据库某日 | |||
| 方案 | ADR | 弹性后OCC | 说明 |
| 当前 | 650.8 | 87.0% | 基线 |
| 降到399 | 399 | 72.0% | 降幅约36%，OCC+约6pt |
| 提到599 | 599 | 60.0% | 涨幅，OCC-约8pt |
| 练习 · 定价与价格栅栏 | |||||
| 白区=您算 | |||||
| 方案 | ADR | OCC | RevPAR | 较当前 | 判断 |
| 当前 | 650.8 | 0.87 | =B{r}*C{r} | — | 基准 |
| 降到399 | 399 | 72.0% | =B{r}*C{r} | =D5-D4 | — |
| 提到599 | 599 | 60.0% | =B{r}*C{r} | =D6-D4 | — |
| — | — | — | — | — | — |
| B. 设计 BAR 三档价格栅栏 | |||||
| 档位 | 价格 | 适用 | 限制 | 目的 | 备注 |
| 提前购 | 480 | 提前14天 | 不可退 | 锁量 | — |
| 标准BAR | 620 | 正常 | 可退 | 基准 | — |
| 灵活价 | 760 | 当日在手低 | 含早 | 提收益 | — |
| — | — | — | — | — | — |
| C. 结论：降价到 399__（能/不能）补回收入，因为弹性不足；只有在__情境下才该用低价栅栏放量。 | |||||
| 答案 · 定价与价格栅栏 | |
| 公式与要点 | |
| 公式 | |
| RevPAR | = ADR × OCC |
| 降价补价条件 | 量增% > 价降% /(1−价降%) 才不亏 |
| 要点 | |
| 399 降幅约 36%，OCC 仅能涨到 72%（+4pt），RevPAR 反而更低——全员降价是亏的。价格栅栏的意义是：用限制条件把低价卖给价格敏感客，保住高价客的全价。 | |