# HRMA 讲师手册

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## L1 · HRMA-L1-收益执行专员-讲师版.pptx

- 页数：**34 页**
- 文件：`HRMA-L1-收益执行专员-讲师版.pptx`（173.5 KB）

| 页码 | 版式 | 标题 |
|---|---|---|
| 1 | 封面 | L1 收益执行专员 · 讲师版 |
| 2 | 概念页 | 学完这门课，你能变成什么样 |
| 3 | 概念页 | 课程地图 |
| 4 | 闭环页 | 全院灵魂：学员每天只做四件事 |
| 5 | 章节页 | M01 收益管理的语言：指标与计算 |
| 6 | 数据表页 | 八个核心指标：定义、公式、口径 |
| 7 | 概念页 | 三个必须分清的口径陷阱 |
| 8 | 清单页 | 指标体检表：看到异常先查什么 |
| 9 | 练习页 | M01 随堂练：把指标算对 |
| 10 | 小结页 | M01 小结：指标是普通话 |
| 11 | 章节页 | M02 系统与数据导航 |
| 12 | 数据表页 | 四套编码体系：通用术语 × 系统字段 |
| 13 | 清单页 | 每日取数清单 |
| 14 | 概念页 | 五种脏数据及排查方法 |
| 15 | 小结页 | M02 小结：找得到，才算得出 |
| 16 | 章节页 | M03 每日操作流水线 ★ |
| 17 | 判定表页 | 表 M 每日收益操作流水线（时间表 · L1 核心） |
| 18 | 概念页 | 表 M 的三个关键节点 |
| 19 | 判定表页 | 表 A 每日价格调整判定表（双因子矩阵） |
| 20 | 概念页 | 表 A 执行约束（一）：幅度与频率 |
| 21 | 概念页 | 表 A 执行约束（二）：权限与记录 |
| 22 | 示范页 | 讲师示范：9 月 28 日完整走一遍 |
| 23 | 示范页 | 讲师示范：淡季日怎么查 |
| 24 | 判定表页 | 表 B 库存与限制条件配置表 |
| 25 | 概念页 | 价格一致性核查六步法 |
| 26 | 练习页 | M03 随堂练：给一组数据，交出动作清单 |
| 27 | 小结页 | M03 小结：把流程练成肌肉记忆 |
| 28 | 章节页 | M04 报表与台账 |
| 29 | 概念页 | 《调价台账》的字段设计 |
| 30 | 概念页 | 调价命中率：让经验变成资产 |
| 31 | 小结页 | M04 小结：记下来，才叫经验 |
| 32 | 章节页 | EXAM L1 结业考核 |
| 33 | 数据表页 | L1 结业考核结构 |
| 34 | 结业页 | 从今天起，你的每一个决定都有据可查 |

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## L2 · HRMA-L2-收益管理主管-讲师版.pptx

- 页数：**36 页**
- 文件：`HRMA-L2-收益管理主管-讲师版.pptx`（182.6 KB）

| 页码 | 版式 | 标题 |
|---|---|---|
| 1 | 封面 | L2 收益管理主管 · 讲师版 |
| 2 | 概念页 | 学完这门课，你能变成什么样 |
| 3 | 概念页 | 课程地图 |
| 4 | 闭环页 | L2 的四步闭环：每一步都变深了 |
| 5 | 章节页 | M05 需求预测：Pickup 与预订曲线 ★ |
| 6 | 判定表页 | 表 I 预订窗口分档监控表 |
| 7 | 概念页 | Pickup 追踪表怎么读 |
| 8 | 示范页 | 讲师示范：推算 10 月 1 日的出租率 |
| 9 | 练习页 | M05 随堂练：预测未来 7 天 |
| 10 | 小结页 | M05 小结：预测是有方法的推算 |
| 11 | 章节页 | M06 价格体系设计 |
| 12 | 判定表页 | 表 F 房型价差阶梯表（以高级房 BAR 为 100） |
| 13 | 判定表页 | 表 F 房型价差校验规则（每周一执行） |
| 14 | 数据表页 | 需求等级日历：D1–D4 四档 |
| 15 | 概念页 | 各类衍生价格与审批权限 |
| 16 | 小结页 | M06 小结：价格是体系，不是数字 |
| 17 | 章节页 | M07 库存与限制条件战术 |
| 18 | 判定表页 | 表 E 超额预订标准表 · 第一步：查基准超售率 |
| 19 | 判定表页 | 表 E 超额预订标准表 · 第二步：修正系数（连乘） |
| 20 | 示范页 | 讲师示范：超售三步法 |
| 21 | 判定表页 | 表 J 免费升级规则表（超售或高档房空置时） |
| 22 | 小结页 | M07 小结：库存是安全，不是赌博 |
| 23 | 章节页 | M08 渠道与分销管理 |
| 24 | 数据表页 | 渠道成本真相：¥618 ADR 下每房晚净收入 |
| 25 | 判定表页 | 表 H 渠道开关判定表 |
| 26 | 概念页 | 价格一致性：四条红线 |
| 27 | 小结页 | M08 小结：看净收入，别看流水 |
| 28 | 章节页 | M09 竞争监测与市场定位 |
| 29 | 判定表页 | 表 C 价格指数（ARI）判定表 |
| 30 | 判定表页 | 表 D 市场渗透指数（MPI）判定表 |
| 31 | 概念页 | 三角诊断法：MPI × ARI = RGI |
| 32 | 判定表页 | 表 O 决策优先级与冲突仲裁表 |
| 33 | 示范页 | 讲师示范：两个表打架了怎么办 |
| 34 | 练习页 | M09 随堂练：三个多表冲突场景 |
| 35 | 小结页 | M09 小结：别人是参考，表 O 是裁判 |
| 36 | 结业页 | 你现在能独立负责一家店的收益了 |

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## L3 · HRMA-L3-收益管理经理-讲师版.pptx

- 页数：**33 页**
- 文件：`HRMA-L3-收益管理经理-讲师版.pptx`（169.1 KB）

| 页码 | 版式 | 标题 |
|---|---|---|
| 1 | 封面 | L3 收益管理经理 · 讲师版 |
| 2 | 概念页 | 学完这门课，你能变成什么样 |
| 3 | 概念页 | 课程地图 |
| 4 | 闭环页 | L3 的四步闭环：从个人动作到组织机制 |
| 5 | 章节页 | M10 客源细分战略 |
| 6 | 数据表页 | 客源结构：七个细分的产量与均价 |
| 7 | 判定表页 | 表 G 团队／协议询价接受判定表（置换分析简化版） |
| 8 | 概念页 | 置换成本：跟销售谈判最有力的一句话 |
| 9 | 判定表页 | 表 K 会议／宴会综合收益联动表 |
| 10 | 小结页 | M10 小结：不是所有生意都值得做 |
| 11 | 章节页 | M11 年度预算与滚动预测 ★ |
| 12 | 数据表页 | 月度需求基准：预算的起点 |
| 13 | 示范页 | 讲师示范：从月度基准推到全年 GOP |
| 14 | 概念页 | 量差价差归因：预算没完成，到底是谁的锅 |
| 15 | 练习页 | M11 随堂练：编一个季度的预算 |
| 16 | 小结页 | M11 小结：预算是对明年一整年的判断 |
| 17 | 章节页 | M12 会议与汇报 |
| 18 | 判定表页 | 表 N 周度／月度节奏表 |
| 19 | 概念页 | 三层会议体系 |
| 20 | 概念页 | 给业主的一页纸法则 |
| 21 | 清单页 | 四段话术脚本（可直接照念） |
| 22 | 小结页 | M12 小结：说不出来，等于没想清楚 |
| 23 | 章节页 | M13 跨部门协同与变革推动 |
| 24 | 概念页 | 六个部门：他们要什么，你要他们做什么 |
| 25 | 清单页 | 异议应对库：对方说 / 你答 |
| 26 | 概念页 | 变革落地六步：从没人听你的，到他们主动来找你 |
| 27 | 小结页 | M13 小结：数据让人服，利益让人动 |
| 28 | 章节页 | M14 收益管理系统与自动化 |
| 29 | 概念页 | RMS 的四个核心模块 |
| 30 | 清单页 | 12 个必配参数（用云璟酒店的值） |
| 31 | 概念页 | 人机边界：白名单与黑名单 |
| 32 | 小结页 | M14 小结：系统放大你，不是替代你 |
| 33 | 结业页 | 从会查表的人，到能让整个组织按表运转的人 |

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## 讲师常见问题（20 组）

### Q1　学员问「阈值凭什么这么定」

分级别处理。L1 压下去：「先照做，查三个月表你自然就懂。」L2 讲原理（表 A 是需求强度×需求速度双因子）。L3 反过来问他：「你觉得你酒店的阈值应该是多少？」另外坦诚说明这些是通用起点，上岗后要校准。

### Q2　学员算的答案和《法典》对不上

90% 是这三处：① 分母用了总房晚而非可售房晚；② Pickup 偏差除的是今年而非去年；③ 提前窗口没对齐。都不是的话，就是数据本身有问题——正好借机教脏数据排查。

### Q3　学员来自不同档次酒店

方法通用，阈值要调。删掉不适用的表（无餐饮的跳过表 K）、调阈值（有限服务酒店的 31–60 天窗口基本用不上）、加渠道权重（小体量酒店要看重 NRevPAR）。四步闭环和表 O 任何档次都适用。

### Q4　学员觉得查表太死板

告诉他：死板是优点。收益管理最大的敌人是「拍脑袋」和「凭经验」。查表至少能保证 80 分的下限，而且要提醒他——上岗三个月后，他是可以根据自己的数据改表的。

### Q5　课上学员进度差距很大

按最慢的三分之一控制节奏。快的学员给他们加练题（题库里有 251 题）。绝不能为了赶进度跳过随堂测——那是唯一能发现谁没跟上的机制。

### Q6　学员说「我们酒店没这么多数据」

这正是系统无关设计的意义。没有 Pickup 历史？先用最近 3 个月手工建基线。没有竞争价格？先选 3 家最像的，人工每天记一次。从粗糙开始，比不开始强。

### Q7　怎么判断学员真学会了而不是背下来

三个检验：① 换没见过的数据让他做；② 问「你为什么选这一格」，能说出两个输入就是真懂；③ 制造多表冲突，看他用不用表 O。最狠的一招：让他给一个完全不懂的人讲一遍。

### Q8　学员问「我们酒店该不该上 RMS」

看房量和人手：80 间以下、一个人管，Excel 够用；150 间以上、有专职收益，值得上。但先说清楚：上了系统不代表不用学这些——系统参数就是这些判定表，配错了比手工还糟。

### Q9　销售部门强烈抵触怎么办

不要硬碰。先把表 G 和置换成本教给销售，让他自己能算。销售抵触通常不是因为规则不合理，是因为「被拒绝」没面子。给他规则和谈判空间，抵触会自然消失。

### Q10　老板要求立刻降价冲量

不要直接拒绝，把代价算给他看：「降到 560，全年少收 300 万。如果一定要冲量，我建议只放 0–3 天窗口的尾房特惠，影响可控，两周后拿数据复盘。」给替代方案，别只说不行。

### Q11　课上时间不够用

优先保住 M03（L1）、M05（L2）、M11（L3）这三个核心模块，其余可以布置自学。每课时 90 分钟的结构不要压缩，尤其是「学员跟练」的 35 分钟——那是唯一产生真实能力的时段。

### Q12　学员问「这套方法多久能见效」

说实话：第一个月是磨合期，数据会乱、动作会错；第二个月开始顺；第三个月能算出命中率。真正的收益提升通常在第三到第六个月显现。要给学员和老板正确的预期，避免中途放弃。

### Q13　怎么向老板证明培训的价值

用调价命中率和 RGI 变化。培训前记录三个月的基线（命中率如果能算的话、RGI、MPI），培训后每月跟踪。通常三个月能看出 RGI 提升 3–8 个点。

### Q14　Excel 模板打不开 / 公式不计算

先确认是 .xlsx 格式、Excel 2016 以上或 WPS。公式不计算通常是设置了「手动计算」，按 F9 或改回自动。模板里没有宏，不会是安全设置问题。

### Q15　学员记不住 15 张表

分级背诵，不要一次全背。L1 只背 3 张，L2 累计 9 张，L3 累计 15 张。而且真正在日常高频使用的只有表 A、表 B、表 M 三张，其余是遇到才查。

### Q16　模拟数据集用完了怎么办

把学员自己酒店的真实数据脱敏后当教材。这比模拟数据更有说服力——学员会更认真，因为这就是他明天要面对的数字。

### Q17　两个学员对同一场景给出不同答案

好事，正是教学机会。让他们各自说出依据的表和格子，通常会发现是一方算错了输入，或者用了不同的表。用表 O 仲裁，让规则说话，不要讲师直接给答案。

### Q18　学员问「淡季到底要不要关低价房型」

不要关。淡季关掉低价房型，等于把价格敏感客人直接推给竞对。正确做法是保留全房型，用价差引导客人往上买——表 F 的价差校验在淡季同样要做。

### Q19　课上要不要讲收益管理的历史理论

不要。零基础学员需要的是「明天上班能做什么」，不是学科史。理论最多在 L3 提一句，而且必须立刻落到具体动作上。

### Q20　学员结业后怎么保持水平

证书 2 年有效，需 40 学时继续教育。建议每月一次线上复盘会，让学员带着自己酒店的数据来，用命中率和 RGI 说话。这既是继续教育，也是学院最好的口碑来源。